La rentabilidad

La rentabilidad es uno de los conceptos más importantes en las empresas modernas y más utilizado por la comunidad de negocios. La rentabilidad es, al menos una parte, lo que busca la administración por medio de las decisiones directivas.

Algunos gerentes de ventas se toman demasiado tiempo analizando las actividades y el volumen de ventas, pero descuidan los controles de costos y el análisis de la rentabilidad.

Aunque el análisis de los indicadores del volumen de ventas puede resultar útil para evaluar y controlar la eficiencia de las ventas se descuidan temas tan importantes como la rentabilidad de las actividades de ventas y un volumen alto no garantiza altas utilidades. Con los costos siempre crecientes de las ventas, es importante que los gerentes destaquen la rentabilidad de las actividades de las ventas analizando los costos y la rentabilidad por segmentos importantes del mercado (clientes, línea de productos y territorios) y por unidades organizativas para que con base a los resultados de estos análisis pueden reorientar lo recursos y los gastos hacia las áreas donde el rendimiento por dólar es mayor.

Evaluando el impacto de los mecanismos de control producen en la organización, el personal de ventas, así como los clientes.

Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas

El examen del desempeño de la organización de ventas en general se puede realizar mediante una auditoría a fondo de la fuerza de ventas, que es una herramienta integral, sistemática, diagnóstica y prescriptiva diseñada para evaluar la idoneidad del proceso de administración de ventas de una empresa y establecer el rumbo para mejorar el desempeño y determinar los cambios necesarios.

Una auditoría de la organización de la fuerza de ventas constituye una evaluación de 4 áreas fundamentales:

1- Entorno de la organización de la fuerza de ventas,

2- Funciones de administración de ventas,

3- Sistema de planeación de la organización de la fuerza de ventas

4- cualidades del gerente de ventas.

Los análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas requieren:

* La recolección

* Clasificación, comparación y Evaluación de las cifras de ventas

* Costos

* Utilidades por subcategorías. Como:

1- Tipos de productos,

2- Clases de clientes,

3- Territorios

4- Personal de ventas.

El análisis de los costos de marketing va más allá del análisis del volumen de ventas y determina los costos que intervienen en la generación de éstas.

Para mejorar la productividad de la empresa en general es especialmente importante que exista mayor cooperación y entendimiento entre los departamentos de marketing y de contabilidad.

Para establecer las contribuciones a las utilidades que hacen los diferentes segmentos de mercado, deben restarse los costos de marketing en los que se incurrió para generar los ingresos. Con ayuda del concepto de eficiencia de insumos y resultados, los gerentes de ventas deben tomar en consideración varias combinaciones y niveles de actividades de ventas y apoyo de marketing para cumplir diferentes objetivos de ventas.

Una de las labores más importantes del gerente de ventas es utilizar los análisis de rentabilidad para aumentarla productividad y eficiencia

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