2. PROCESO DE VENTA EN EL MERCADO

2. PROCESO DE VENTA EN EL MERCADO. (Según el sector)

El proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente.

La organización del proceso de venta implica la preparación y adecuación de los medios e instrumentos para facilitar la actividad vendedora, en el tiempo disponible, previsto y conveniente, por lo que representa la planificación total del trabajo.

Tenemos tres partes importantes en toda planificación: predecir el futuro, ver como quiere que éste sea, y diseñar maneras para asegurase que el futuro resulte de esa forma.

Ahora bien, el proceso de venta en forma genérica lo esquematizamos en sus cuatro puntos principales.

Planeación y estrategia.

El primer paso en el proceso de la venta corresponde a la planificación y estrategia de la venta. Esto significa definir el proceso y organizar las actividades a realizar para lograr la venta. Este plan nos permite verificar si lo que se ha realizado va de acuerdo con lo planeado y esto mismo nos lleva a accionar una posible corrección. Se refiere también al análisis cuantitativo y cualitativo del mercado, de los prospectos, de los servicios, de la competencia, y absolutamente de todo lo que interviene en el proceso.

En el factor cuantitavivo encontamos las posibilidades que nos brindan tanto el mercado, como los canales de distribucion. Esto lo relacionamos con cuanto se produce, cuanto se puede producir, cuanto se vende y cuanto se puede vender.

El factor cualtativo nos indica la calidad de los clientes y sus consumos. Se define quien, donde, cuanto, como, a quien y porque compran, asi como sus metodos, condiciones y posicion. Estos analisis nos permitoran comprender las estrategias qwue son las mas convenientes para alcanzar las metas de negocio propuestas.

En esta primera etapa del proceso de ventas intervienen otras consideraciones, entre ellas la eleccion del sector competitivo donde nos interesa dirigir nuestro producto. Obviamente, de la eleccion del sector de derivan las estrategias y recursos para el vendedor en el posicionamiento delmercado.

Los sectoresdonde se compite en forma generica son:

• Vender lo que todos vende. Muchos competidores semejantes.

Esto genera uan verdadera batalla por el mercado donde los competidores se pueden valer de cualquier tipo de estrategia (bajar precios) para quedarse con el pedido del cliente. Si al vendedor no se le dota de recursos en este tipo de sector tan competitivo, su nivel de frustacion será muy alto y puede tender a rendirse.

• Vender lo que todos venden… pero ser de los mejores.

La competencia es este sector es meno, ya que aunque existe una batalla muy fuerte, ciertos sectores socioeconomicos prefieren nuestra marca o servicio por la satisfaccion psico-social que les produce. Aquí podemos ejemplificar a las marcas de ropa muy reconocidas o en el area de capacion, a ciertos capacitadores y/o sus productos por un “toque” especial que le agregan. La reparticion del mercado es mayor que el sector anterior y en esta epoca de crisis llega a permitir “sobrevivir”.

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