33 Estrategias

1. El Origen del Merchandising

El hombre ha comercializado desde los orígenes de la humanidad. Es una de las características de los primates que hablan. Nadie conoce cuando comienza la actividad comercial, pero todos concuerdan que el inicio es el trueque de mercaderías. El cambio de una cosa por otra. En los tiempos más remotos, mucho antes de la existencia de las tiendas, los vendedores y compradores se encontraban en un lugar predeterminado y colocaban sus mercaderías en el suelo, en mercados al aire libre. Esto aun puede verse en nuestros lugares de expendio de productos, constituyéndose en el mercado informal en nuestro país.

Posteriormente a esta etapa, deben haber comenzado a aparecer las tiendas las cuales van a mantener por muchos siglos, como aun puede verse en los países más modernos del mundo. Los orígenes de las tiendas deben remontarse a la Babilonia y Egipto. Esta forma de ventas de los productos se va a prolongar hasta mediados del siglo XIX. El siguiente salto hacia el moderno concepto de ventas en tiendas son los almacenes populares, que aparecen en 1928 en los EEUU de norte América. Son una simplificación de los principios derivados de los grandes almacenes, en los cuales existe libre circulación, precios bajos, existencias reducidas, cobro simplificado.

El papel del vendedor se reduce a función de reposición de mercaderías y atención esporádica del cliente. Es así como el autoservicio es la consecuencia lógica de este proceso. Que se ha venido desarrollando en el comercio al menudeo. Al simplificar el proceso el producto es colocado directamente por el comprador en el carrito o cesta.

En este mundo creado por el auto servicio el producto se encuentra solo frente al consumidor. Por su parte el consumidor debe aprender a orientarse dentro del almacén.

Por otro lado el merchandising es palabra de origen inglés que puede traducirse como mercadería en acción y para que realmente se ponga en acción se puede vender sin ayuda de nadie, para lo cual requiere de cuatro factores:

• El producto debe estar presente en el establecimiento comercial.

• El producto debe estar convenientemente presentado.

• El producto debe estar destacado y resaltado.

• El producto debe estar rentable.

En tal sentido ya estamos en condiciones de poder establecer la evolución del Merchandising. En consecuencia no hay un consenso entre los diversos autores para cifrar etapas concretas en la evolución del merchandising. Por lo que tomare como referencia la más sencilla y más clara que quizás sea la de Córdova Torres quien nos habla de tres etapas:

1. Comercio tradicional (hasta fines del siglo pasado): se da un dominio del comercio independiente y con un desarrollo muy débil. El merchandising es de tipo intuitivo o basado en la experiencia se dan muestras de lo que luego será el merchandising.

2. Comercio en evolución (hasta la actualidad): esta nueva fase se inicia a partir de la modernización de las estructuras comerciales: se implantan nuevas formas comerciales, los distribuidores adquieren un poder importante y además profesionalizan enormemente su sector.

3. Comercio evolucionado (futuro inmediato): esta etapa

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