10 Pecados Capitales Del Marketing
Enviado por saraanerell • 2 de Julio de 2014 • 3.076 Palabras (13 Páginas) • 850 Visitas
Los 10 Pecados Capitales del Marketing Presentation Transcript
• Los 10 Pecados Capitales del Marketing Indicios y Soluciones
• Introducción
o En este libro, el escritor nos da unas sencillas y vitales reglas que se deben seguir para una buena organización y funcionamiento del marketing de la empresa.
Mediante un método de indicios de problemas y soluciones afines a los mismos este libro nos enseñará a evitar diez errores fatales que la empresa no puede cometer.
• Los 10 pecados capitales del marketing
o La empresa no está suficiente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.
o La empresa no conoce totalmente a sus consumidores objetivo.
o La empresa debe definir y controlar mejor a sus competidores.
o La empresa no ha gestionado correctamente las relaciones con sus grupos de interés.
o A la empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades.
o Los planes de marketing y los procesos de planificación de la empresa son deficientes.
o La empresa tiene que mejorar sus políticas de producto y servicio.
o Las capacidades de creación de marca y de comunicaciones de al empresa son insuficientes.
o La empresa no está bien organizada para llevar a cabo un marketing efectivo y eficiente.
o La empresa no ha hecho una utilización máxima de la tecnología.
• 1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.
o En este apartado se describen dos de los aspectos que más obstaculizan a una empresa. Puede que no se haya hecho una idea lo suficientemente aproximada de las oportunidades de su mercado, o que la empresa no esté bien organizada para servir y proporcionar lo que sus consumidores objetivo quieren y esperan.
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o Los indicios de este problema son:
o Identificación deficiente de los segmentos de mercado : a quién está tratando de vender.
o Insuficiente priorización de los segmentos de mercado : centrarse en los segmentos más rentables del mercado y reasignar sus recursos a los mismos.
o Carencia de gestores de segmentos de mercado : nombrar líderes con autoridad para la gestión de los segmentos.
o Muchos empleados creen que los departamentos de marketing y venta son los que tiene que servir a los consumidores : todos los departamentos pueden influir negativamente en las relaciones con el cliente y este siempre debe estar en su pensamiento.
o No se dispone de programa alguno de formación para crear una cultura del consumidor : se trata de formar a los empleados de todos los departamentos para que piensen en los clientes.
o No existen incentivos para tratar al cliente especialmente bien : los empleados no prestan demasiada atención a los consumidores a nivel rutinario.
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o Las soluciones a estos problemas son:
o Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas: hay que tratar de segmentar los miembros de un mercado en función de sus necesidades.
o Priorizar los segmentos más importantes: nombrar sectores de mercado en particular en los que centrar los esfuerzos.
o Especializar a la fuerza de ventas: los vendedores deben ser especialistas en el marco del producto que venden (nombrar ex banqueros para vender a bancos, ex hoteles para vender a hoteles…)
o Desarrollar una jerarquía clara de los valores de la empresa situando a los consumidores en lo más alto: las compañías tiene que obsesionarse por sus clientes y sus empleados para una buena satisfacción de ambos.
o Emprender actividades que incrementen la “concienciación del cliente o consumidor”: conducir la cultura de la empresa hacia el bienestar y satisfacción del cliente.
o Facilitar el acceso de los clientes a la empresa: una empresa tiene que facilitar el acceso de sus clientes vía telefónica, fax, Web…
• 2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivos.
o Se trata de un serio problema a la hora de las ventas para una empresa, y centra el problema de no haber delimitado bien cuales van a ser los clientes objetivo de la empresa.
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o Los indicios de este problema son:
o Identificación escasa de los clientes objetivo: no tener una respuesta clara de quien es el cliente objetivo de la empresa y no poseer un estudio actual de los consumidores.
o Las ventas son inferiores a las expectativas: los estudios sobre costes y beneficios son desalentadores y no son los esperados.
o Elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes: una evidencia clara de que la empresa no conoce bien sus clientes objetivos es que acusa muchas devoluciones de mercancía y recibe muchas quejas.
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o Las soluciones a estos problemas son:
o Realizar una investigación de mercado más exhaustiva: mediante métodos como grupos de focalización, encuestas, entrevistas en profundidad, investigación de los propios hogares…
o Utilizar técnicas más analíticas: utilizar herramientas más sofisticadas para evaluar el comportamiento de los consumidores aparte de la recopilación de datos.
o Establecer paneles de clientes y concesionarios: llegar a un acuerdo con una serie de clientes que acepten ser entrevistados periódicamente sobre nuevas ideas, productos…
o Instalar software de gestión de la relación con los clientes y llevar a cabo una prospección de datos : recoger datos sobre compras pasadas, datos demográficos de sus clientes…
• 3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores
o La empresa debe conocer y definir con toda exactitud a sus competidores directos e indirectos aparte de aquellos que son más obvios a simple vista, así como controlar los avances tecnológicos en aquellos sectores que puedan influir a la empresa.
•
o Los
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