Estrategias y tácticas de negociación

Capítulo 2

Negocias es poner la racionalidad a disposición de una estrategia que nos permita, a través de una comunicación eficiente, obtener el máximo de nuestros intereses, batnasatisfaciendo los de la otra parte de tal forma que ésta acepte un acuerdo, intentando mejorar o, al menos no empeorar las relaciones.

Es un fenómeno dinámico de creación y distribución de valor. Creación ya que ambas partes pueden idear muchas soluciones a la problemática; Distribución, porque en algún momento será necesario establecer cómo se ha de repartir el valor generado. Esta dualidad, la lleva a constituirse como un mecanismo de ajuste de la tensión existente entre ambas partes. La negociación por lo tanto conjugará las dos caras de una misma moneda, sustentándose en la suposición básica de quien se lleva qué.

Estrategias: evadir, colaborar, transar, ceder o competir y estar obligado. De estas ninguna es siempre preferible a la otra. Su selección depende del nivel de conflicto deseado, del tiempo disponible, de las condiciones culturales y de múltiples otras variables.

La negociación es un arte ya que corresponder a la habilidad, perspicacia e intuición que debemos tener para saber qué estrategia elegir al momento de planificar y posteriormente al momento de negociar.

Teorema de la doble contingencia: que cualquier acción individual también podría haber sido de otra manera (def. Contingencia). La conclusión, es que está como un fenómeno permanente en la vida social, debe intentar descubrir las opciones, alternativas e intereses del otro, su contingencia, para estar en condiciones de proponerle un acuerdo que este acepte.

Gran parte del fracaso en una negociación es porque no planificamos consciente y sistemáticamente la estrategia durante el proceso, es decir no entendemos claramente la anatomía de la negociación, sus alcances para la transacción que nos ocupa y la capacidad de anticipar distintos escenarios para satisfacer las metas de los involucrados eficazmente.

Negociación y gestión: Todo individuo hace una diferencia entre sus intereses frente al sistema organizacional y sus intereses de rol en el sistema organizacional.

Elementos para seleccionar una estrategia de negociación: ¿Cuánto me importa perder?. Evaluar 2 elementos centrales que determinarán la estrategia:

1. La relación: ¿Nos necesitamos hoy y en el futuro?

a. La confianza entre las partes, que es una apuesta hacia el futuro que se apoya en el pasado

b. Opinión, (honorable vs. tramposo por ej.)

2. El resultado: El que se considera habitualmente y en forma innata. Se debe pensar en términos tangibles e intagibles, y entender que probablemente el resultado en esa oportunidad, pueda no interesar en términos tangibles (plazos, dinero, etc), ya que es necesario priorizar otros aspectos, confianza, por ejemplo.

Las estrategias se mueven en las siguientes dimensiones:

1.- Objetual: Que se desea obtener y el costo de lograrlo. Importante contar con algún criterio externo de evaluación (ej. Precio del M°)

2- Social: Acá se define la importancia de la relación con el otro y se intenta inferir la relevancia que tiene para la otra parte. Acá se despliega las emociones de ambas partes.

3- Temporal: Proyectar la relación, los resultados y la misma negociación en el tiempo, ya que puede ocurrir que cambie la valoración que parecieran tener desde una mirada atemporal, fijada exclusivamente en el presente. Esta dimensión es la gran olvidada en muchas negociaciones, pero se toma su revancha haciendo insignificantes los esfuerzos y los logros.

Estrategias:

1- Evasión: ¿De qué conflicto me habla?,

a. Prioridad de resultado y relación es baja.

b. Se estima que el costo de negociar es muy alto, el conflicto es de poca relevancia, o porque la relación con la otra persona es pobre y no te interesa.

c. Constituye una perdida de tiempo, o porque se cree tener el “sartén por el mango”

d. Tiene un muy buen BATNA (página 75).

2- Cesión: “Pierdo yo y ganas tu”

a. Relación Alta y resultado baja

b. Pensamos que, si damos algo hoy, recibiremos algo mañana

c. Se puede estar dando una estrategia de “perder para ganar”

3- Competitiva: “Gano yo y pierdes tu”

a. El conflicto es percibido como una torta de tamaño fijo en que cada parte, a costa de la otra intenta tener la mayor porción.

b. Se centra en la satisfacción de los intereses propios y no se crear nuevas soluciones y no hay interés en mantener relaciones.

c. Solo obtiene recursos tangibles e inmediatos, ya qu la relación no es un factor apreciado por él.

d. Utilizan herramientas como el poder abusivo, la desconfianza y la descalificación.

e. Objetivo: Intentar salvarse antes de que el barco se hunda

4- Cooperativa “ganas tú y gano yo”

a. Las partes trabajan conjuntamente en el problema, intentando obtener una solución cercana a lo óptimo, en qué ambas alcancen sus objetivos

b. Satisfacer los intereses reales de las partes, con una preocupación preferente por colaborar.

c. No existe disputa de poder

d. Aumentan valores para ambas

e. Se busca fortalecer la relación entre las partes, ya que hay expectativas de dar y recibir en el futuro que aumentan más el valor entre ellas. Indispensable altos grados de confianza y sinceridad.

5- Transacción o “yo cedo si tu cedes”

a. No busca crear valor, sino que repartirse los disponible (diferencia con cooperación)

b. Negociar con el “tejo pasado” Posición inicial muy superior a la que se quiere conseguir, para contar con margen de maniobra, de manera de estar en condiciones de ceder.

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