1. Síntesis: Elaboración Y Desarrollo De Los Planes D Cobranza

Entendemos como cobranza la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en las condiciones y plazos pactados. Existen 2 principios muy importantes del proceso de cobranza que siempre hay que tener en cuenta: El primero es que El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende; el cliente puede cambiar a otra entidad si lo desea, es decir, si el cliente no está satisfecho con la compañía, puede sustituirla por otra. El segundo principio es: Todo cliente puede cambiar. A esto se refiere que aunque un cliente sea cumplido en sus pagos, puede que a través del tiempo se convierta en un cliente incumplido, y viceversa.

La cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro debe realizarse de tal modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas, y de incremento de la buena imagen del proveedor.

Hay que tener 5 factores importantes para la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza: La Planeación, La Organización, El Encuentro, Las Comunicaciones y Las Acciones Legales.

En la planeación encontraremos aspectos como: la solicitud del crédito, definición de metas, ordenar la información, programar los contactos, definir planes de acción y programas alternativos. Por el lado de la organización se hayan factores como: listado de beneficios, cartera y objeciones; circulares con informaciones, recordatorio al cliente y hacer un seguimiento cercano al crédito.

Por el lado del Encuentro, se aprecian factores como la ambientación, el diagnostico, el análisis d razones por no pagar, estudio de alternativas de pago, comunicación de decisiones, motivación de exigencias. Comunicaciones: Registrar los resultados del Encuentro, Registro de decisiones tomadas y Comunicación a áreas afectadas. Por último, las Acciones Legales: envío oportuno de cartas, seguimiento cercano y no dudar en proceder a tomarlas si en verdad amerita.

La cobranza tiene una política, esta debe ser coherente y debe abastecer las necesidades y las políticas de la empresa a la que aplica, pero así mismo está tiene que cumplir con unos factores y estos son:

1. Determinar las normas eficaces que una empresa adopte para cumplir una inteligente política de cobranza.

2. El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, aunque es casi imposible, este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según lo que la empresa esté haciendo para este fin.

3. Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación. Si no fuera posible considerar este segundo objetivo, se estaría rehusando la realidad y sustentando solamente teorías.

4. L a empresa debe establecer políticas de cobranzas que basen normas, que

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