2.1 La Previsión De Ventas: Definición E Importancia

2.1 La previsión de ventas: definición e importancia

Paso del proceso administrativo que en ventas nos permite visualizar las necesidades de los consumidores y los posibles satisfactores que podemos ofrecerles así mismo, permite conocer el monto que está dispuesto a pagar por éstos, por lo que será importante realizar tres actividades primordiales en este primer paso del proceso:

 Realizar lluvias de ideas que permitan plantear los objetivos

 Investigación de mercados

 Cursos alternativos de acción (plan b).

2.1.1 Principios de la previsión de ventas: Previsibilidad, objetividad y medición.

• Previsibilidad: Se refiere al uso de la experiencia del gerente de ventas o de situaciones pasadas vividas por la empresa, lo que refleja:

o Mayor certeza

o Menor incertidumbre

o Alta probabilidad

• Objetividad: Se refiere a que todas las suposiciones realizadas durante la previsión, deberán tener su origen en hechos reales y ocurridos en el contexto de la organización.

• Medición: Su punto de partida se manifiesta en la búsqueda de medios que permitan evaluar resultados de manera cuantitativa, dando la seguridad y la precisión de que las decisiones tomadas fueran acertadas.

2.1.2 La investigación de ventas: Sistema de Información de Marketing (SIM), Bussines Inteligence (BI) y Data Wharehouse (DW)

• SIM: Sistema basado en computadoras para apoyar a la gerencia en relación a los problemas de mercadotecnia de los productos de la compañía. Un modelo de sistema de información de mercadotecnia consiste en la combinación de subsistemas de entradas y salidas conectados por una base de datos.

• BI: Business Intelligence es la habilidad para transformar los datos en información, y la información en conocimiento, de forma que se pueda optimizar el proceso de toma de decisiones en los negocios. Actúa como un factor estratégico para una empresa u organización, generando una potencial ventaja competitiva, que no es otra que proporcionar información privilegiada para responder a los problemas de negocio: entrada a nuevos mercados, promociones u ofertas de productos, eliminación de islas de información, control financiero, etc.

• DW: Un Datawarehouse es una base de datos corporativa que se caracteriza por integrar y depurar información de una o más fuentes distintas, para luego procesarla permitiendo su análisis desde infinidad de perspectivas y con grandes velocidades de respuesta. La creación de un datawarehouse representa en la mayoría

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