Negociación - Métodos alternos a la solución de conflictos

Negociación

Dentro de una negociación existen varios factores entre los intereses de cada posición que podrían afectar el 100% del objetivo principal de cada una de las posiciones con las diferencias que tienen para llegar a un acuerdo en común. Esta ocasión analizaremos estos factores y el proceso en el que se tiene que pasar para poder tener la solución a un conflicto por medio de la negociación, lo cual sabemos que es el tratar las posiciones distintas y analizar las perspectivas para poder llegar a un resultado que cumpla con todos o la mayoría de los objetivos y de la misma manera poder crear una satisfacción para todos o la mayoría de los participantes.

Situación:

• Tipo A desea adquirir un nuevo equipo de cómputo, para lo cual tiene ciertas necesidades que se tienen que tomar en cuenta al momento de hacer la adquisición, posteriormente acude a una tienda de tecnología donde es atendido por el personal de computo, el cual maneja cierta marca solamente y trata de convencer que esa marca es la mejor para lo que tipo A necesita, el cual no está muy convencido ya que desea otro tipo de marca y con otras especificaciones.

Actores

• Tipo A (comprador).
• Personal de ventas (Vendedor).

Necesidades.

• Tipo A:
  Equipo de cómputo para efectividad en el manejo de diseño gráfico.
  Límite económico de 15,000.
  Adquirirlo en ese mismo día.
• Personal de ventas:
  Hacer la venta efectiva con el cliente.
  Que lleve un equipo de la marca para la que está trabajando.
  Convencer a cliente de que la utilidad que va a tener sobre el equipo es de un 100%

Conflicto.

• Las necesidades del tipo A aparentan no ser llenadas ya que el personal de ventas tiene problemas de comunicación ya que es nuevo en su empleo, y no logra convencer al cliente de que dentro de la marca que maneja está la mejor opción para el comprador, a lo que el comprador piensa en buscar en otro sitio o con otra marca el equipo que desea y el vendedor intenta aplicar la retención del comprador.

Tipos de negociaciones

Distributiva.

• La manera en que se da este tipo de negociación es representada con un ganar – perder para lo que en este caso sería que tipo A (comprador) mencione a la persona de ventas que no completa las necesidades que desea, y que posteriormente acuda a otro lugar para adquirir el equipo de cómputo deseado o ya bien sea con otra persona encargada de ventas pero de otra marca que tal vez ya conozca y le sea más confiable gracias al uso. Esto hace que el comprador tenga lo que quiere, aunque probablemente no vaya a ser lo mejor más sin embargo quien saldría perdiendo es el vendedor gracias a su problema de comunicación y seguridad.

Colaborativa o de integración.

• En este tipo de negociación se representa como un ganar – ganar. La solución sería la capacidad del tipo A para comprender al vendedor y comenzar por indagar en las necesidades con las que él cuenta, haciendo un sondeo de dudas al respecto de lo que le pueda servir, y también sobre lo que está dentro de presupuesto. Al hacer esto le da confiabilidad al vendedor de sacar adelante la venta y le ayuda a poder informarle correctamente sobre lo que contiene o las características del equipo de cómputo con el que cuenta para poder venderle y posteriormente quede satisfecho ya que la mejor opción se encuentra dentro de esa misma marca. Se tendría la satisfacción del vendedor al realizar la venta y del comprador, ya que para ese entonces ya se habrá informado correctamente sobre el producto y habrá comprendido que es la mejor opción con la que se cuenta.
• Otra manera en que se puede llegar a arreglar esto es teniendo un mediador, o ya bien sea alguien de apoyo para el trabajador de ventas, que sirva como su capacitador y que saque adelante sus ventas y la información de la que no esté seguro. Procedería a ayudarle con la información para que éste se la pueda brindar al comprador y que de igual manera queden satisfechos ambos extremos del conflicto.

Preguntas

1. ¿Por qué un negociador no debe mentir?

Cuando se hace la negociación, proceden propuestas de ambas partes del conflicto, las cuales deben ser cumplidas por el bienestar de ambos, si en un momento dado se miente sobre estas propuestas puede llegar a haber incluso más conflictos sobre los que ya se habían resuelto anteriormente; en el caso de la adquisición de computo, supongamos que el vendedor miente sobre alguna característica del equipo, el comprador le cree esta mentira y posteriormente compra el equipo, al momento de darse cuenta de que no cumple con la característica que le había mencionado el vendedor, dependiendo de la gravedad, puede solo llegar a quedar insatisfecho con el servicio que se le brindó en la tienda o, si es más grave, puede acudir a la tienda a quejarse del servicio que se le brindó y posteriormente pedir un reembolso de su dinero o ya bien sea cambio de equipo, lo cual sería un problema de papeleos, regaños al empleado y distintas situaciones las cuales afectaran al vendedor en su autoestima o incluso en el trabajo y puedan llegar a despedirlo, y al comprador que demorará más tiempo en tener el equipo de cómputo que necesita, e inclusive puede suceder que tenía un trabajo determinado el cual entregará tarde gracias a todas las distracciones involucradas con el conflicto.

1. ¿Por qué es importante la comunicación en la negociación?

Es importante ya que las personas involucradas requieren expresar sus necesidades, y con la comunicación se va a dar. También en la negociación para llegar a un acuerdo, si en algún momento se va a perder algo de algún extremo, tiene que quedar claro para que no llegue como sorpresa y no haya problemas en las relaciones personales entre compañerismo.

El problema principal en nuestro caso era de comunicación, ya que el vendedor no daba la información necesaria para realizar la venta y convencer a tipo A, en una falta de comunicación con la negociación distributiva vimos cómo esa misma falta de comunicación hiso que uno de los dos extremos del conflicto terminara perdiendo, cuando se pudo haber arreglado el problema y todos ganando que es la mejor opción.

En la negociación colaborativa se aprecia que la efectividad del comprador con la comunicación llega a hacer que ambos extremos queden satisfechos con el resultado, sondeando la información para el beneficio de ambos. Incluso en la segunda opción, el que actúa como negociador sería quien le ayuda al vendedor a brindar la información de la cual él no está seguro, haciendo que haya un final satisfactorio para todos.

1. ¿En que se sustenta el procedimiento de la negociación?

Se sustenta en la comunicación, en poder expresar las necesidades de cada una de las personas con distintas perspectivas y posteriormente con la solución tomando en cuenta estas necesidades, para poder llegar a un fin que beneficie a todos los extremos.

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