Marketing Internacional De Agrinova

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN 4

1. MERCADO DE UCRANIA 5

1.1. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 5

1.2. FORMAS DE ENTRADA MAS COMUNES 5

1.3. MARGENES DE LOS INTERMEDIARIOS 5

1.4. CADENAS DE DISTRIBUCIÓN DE IMPORTANCIA NACIONAL 6

1.4.1. VOLUMEN DE VENTAS DE LA GRAN DISTRIBUCIÓN POR FORMATO 6

1.4.2. ESQUEMA DE LA DISTRIBUCIÓN AGROALIMENTARIA EN UCRANIA 7

1.5. MEDIOS DE PAGO 7

1.6. TRAMITES 7

1.7. FORMAS DE PAGO HABITUAL DE LOS DISTINTOS AGENTES 8

1.8. ESTRUCTURA DEL MERCADO 9

1.9. LENGUA OFICIAL 9

1.10 .TAMAÑO DE SU POBLACIÓN 9

1.11. DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN POR EDADES Y SEXOS 9

1.12. DEMANDA 10

1.13. PAUTAS DE CONSUMO 10

1.14. ATENDIENDO AL NIVEL DE RENTA LOS CONSUMIDORES 10

1.15. MADE IN 11

1.16. PRODUCCIÓN LOCAL 11

2. PRINCIPALES IMPORTACIONES DE UCRANIA 11

2.1. HORTALIZAS 11

2.2. FRUTAS 12

2.3. IMPORTACIONES DE COLES, COLIFLORES Y OTROS 12

2.4. MONEDA 13

2.5. IVA 13

2.6. ARANCELES DE IMPORTACIÓN 13

2.7. BARRERAS DE ENTRADA 13

2.8. ETIQUETADO 14

3. ESTABILIDAD POLITICA Y ECONOMICA 14

3.1. RELACIONES INTERNACIONALES 14

3.2. FLUCTUACIÓN DE LA DIVISA 14

3.3. LA INFLACIÓN 15

4. INFRAESTRUCTURAS DE TRANSPORTE 15

4.1. TRANSPORTE MARÍTIMO 15

4.2. TRANSPORTE AÉREO 15

4.3. TRANSPORTE TERRESTRE 16

4.3.1. FERROCARRIL 16

4.3.2. CARRETERA 16

4.4. PRESUPUESTO 16

FASE I

“DONDE ESTAMOS”

5. ANALISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA 17

5.1. SECTOR HORTOFRUTICOLA INTERNACIONAL 17

5.2. COMPETENCIA 17

5.3. MEDIDAS A APOPTAR 17

5.4. SITUACIÓN ESPAÑOLA DENTRO DEL SECTOR 18

5.5. CAUSAS 18

5.6. SITUACIÓN MURCIANA DENTRO DEL SECTOR 18

5.7. DISTRIBUCIÓN DE LAS FRUTAS Y HORTALIZAS EN ESPAÑA 20

5.7.1. POR TIPOS DE HORTALIZAS 20

6. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA: POLÍTICAS DE LA EMPRESA 22

6.1. POLITICAS DE PRODUCTOS 22

6.2. CLASIFICACIÓN 22

6.3. ATRIBUTOS INTERNOS 23

6.4. ATRIBUTOS EXTERNOS 25

6.5. FASES DE PRODUCCIÓN 25

6.6. PERIODO PRODUCCIÓN 25

6.6.1. RECOLECCIÓN 25

6.6.2. FERTIRRIGACIÓN 25

6.6.3. CONCLUSIÓN DEL ESTUDIO 25

6.6.4. EXIGENCIAS DE SELECCIÓN: PRODUCTO ACEPTABLE 26

6.6.5. CONSERVACIÓN 26

6.6.6. CONSERVACIÓN DOMÉSTICA 26

6.7. TRANSPORTE 27

6.8. CERTIFICACIONES Y HOMOLOGACIONES 27

6.9. POLITICAS DE PRECIOS 28

6.10. POLITICAS DE DISTRIBUCIÓN 28

6.11. POLITICAS DE COMUNICACIÓN 28

6.12. ESTRATEGIAS 28

FASE II

“DONDE QUEREMOS LLEGAR”DECISIONES ESTRATEGICAS DE MARKETING”

7. FIJACIÓN DEL PRECIO CIP PARA 24. 000 KG INICIALES 31

7.1. CALCULO DEL MERCADO POTENCIAL DE LA EMPRESA EN U.F Y EN U.M 32

FASE III

¿ COMO VAMOS A LLEGAR?

8. MEDIDAS A ADOPTAR 35

8.1. PRESUPUESTO 35

9. CONCLUSIONES 36

INTRODUCCIÓN

AGRINOVA, S.A es una PYME dedicada a la comercialización del sector agrícola ubicada en la zona del levante español (Cartagena). Nos encontramos ante una empresa que opera en el ámbito nacional e internacional (Francia, Alemania e Inglaterra) y pretende expandirse hacia otros mercados.

La idea principal era intentar penetrar en una de las grandes potencias emergentes (BRIC) muy atractivas por suponer un gran potencial de público objetivo por cubrir. Pero debido a que son países que cuentan con infraestructuras y transportes subdesarrollados, grandes barreras de entrada técnicas, contingentes y arancelarias (en el caso de India el mercado está cerrado por motivos fitosanitarios. Las autoridades indias exigen la realización de un “análisis de riesgo de plagas” para, en función de su resultado, comenzar las negociaciones de un protocolo), la distancia geográfica que supone a la empresa contar con un nivel de recursos suficientes, que no corresponde al grado de internacionalización que tiene en la actualidad, para hacer frente a esos mercados son los motivos por los que la empresa ha decidido que están fuera de su alcance.

Finalmente previa investigación se detectó una oportunidad de mercado en Ucrania que está mucho más cerca geográficamente y que la empresa si puede satisfacer.

1. MERCADO DE UCRANIA

 CARACTERÍSTICAS:

1.1. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL:

 Predominio cuota del 60% de la forma tradicional de comercio minorista a través de tiendas de barrio producto y mercados al aire libre principalmente, con productos de origen local en un sector atomizado.

 La comercialización en el canal tradicional se hace exclusivamente a granel.

 Auge del sector de distribución moderno con un 40% de la cuota que han optado por la diversificación de sus formatos de tiendas, (hipermercados, supermercados y tiendas de descuento) que serán los lideres a seguir en el sector.

 Esta estrategia de diferenciación del tipo de tienda les permite llegar a los distintos tipos de clientes clasificándolos según su poder adquisitivo, su capacidad de almacenamiento, posibilidad desplazamiento.

 Escasos operadores logísticos.

1.2. FORMAS DE ENTRADA MAS COMUNES:

 A través de importadores de ámbito nacional o regional y agentes.

 Importancia de Países Bajos y Polonia por su papel de traders o intermediarios comerciales entre productores europeos y clientes finales ucranianos, además de por exportar producto propio.

 España exporta tanto directa como indirectamente a través de los traders europeos.

1.3. MARGENES DE LOS INTERMEDIARIOS:

 Según los operadores consultados, oscilan entre el 5-10% del agente comercial, 10-15% del importador y 12-22% de algunas cadenas de supermercados.

1.4. CADENAS DE DISTRIBUCIÓN DE IMPORTANCIA NACIONAL:

 Fozzy Group: de origen ucraniano, es el actual líder del sector, tanto por ventas (1.500 Millones de dólares estimados en 2007) como en número de tiendas ,327 en total.

 Metro Group(Alemania; formato cash & carry),

 Velyka Kishenyay Furshet (Auchan compra en 2007 el 20%de la cadena Furshet y con ella también el derecho a lanzar su propia cadena de establecimientos, 8 hipermercados en febrero 2011).

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