Ventas Personales

Ventas Personales

“No te compares con otra persona: compite, sí, pero contra tu propio potencial” José E. Villacís

En los negocios, es muy importante la actitud, la motivación y sobre todo conocer los elementos que beneficiarán a una persona junto con su organización, para ofrecer su producto/servicio en un determinado mercado, es decir, que esa persona deberá tener la capacidad de comunicar un mensaje positivo hacia un receptor / cliente para conseguir el cierre y firma de una compra / venta. Para adentrarnos en el tema, se definirá Ventas personales:

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" (Promonegocios). Ante esta definición, la venta personal es una forma efectiva de comunicar persuasivamente ventajas que definirán la postura de un cliente, y establecer la interacción trascendente entre 2 personas.

De la misma forma, las ventas personales envuelven una serie de factores psicológicos y físicos entre el cliente y el vendedor que complementan la acción de una compra o venta dependiendo el caso. Los factores psicológicos son muy importantes y los más complejos de acertar, como:

• Motivaciones

• Percepciones

• Aprendizaje

• Creencias y actitudes (eHow en español) .

Un vendedor al analizar, entender y comprender estos factores a los que el cliente puede ser vulnerable, podrá gozar de ventajas que beneficiarán la venta, a la empresa y por lo consiguiente a él mismo. El vendedor se esforzará por conocer los atributos diferenciadores de su venta para estar preparado a limitaciones y aseveraciones que el cliente presentará en el momento. Nunca esta demás tener una guía de preguntas y sugerencias en el momento en que el prospecto hable.

Las ventajas se pueden sintetizar en:

1. Explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial

3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes

5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (Promonegocios).

Un ejemplo claro de que las ventas se personalizan y actualizan día con día, son los productos de Dell, que en su constante innovación de venta, da a conocer benéficos y ventajas que sus productos darán a sus cliente permitiendo el incremento en números de la empresa;

La venta directa permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una red de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell. Esta comunicación

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