Allen caso practico

ALLEN DISTRIBUTION COMPANY

El departamento de crédito manejaba un presupuesto anual de 150.000 dólares y las perdidas por impagados en los últimos años representaban el 0,14% de las ventas; que principalmente se debían a los clientes marginales y constituían el 1,4% de las ventas a dichos clientes.

El beneficio bruto es del 8% con respecto a las ventas por lo cual lo importante era la correcta valoración de los clientes marginales, porque se estima que los buenos clientes cubren los gastos de explotación y generales de las compañía; por lo cual la selección y gestión de los clientes marginales supone la diferencia entre tener beneficio o pérdida. Es un negocio que el margen neto es bajo y depende mucho de la eficiencia con la que se manejen las operaciones de volumen de ventas y eficiencia de las cobranzas.

Se estima que el 20% de los clientes de la sucursal que representan el 10% de la venta son empresas marginales. Los cobros de dichas empresas se retrasan entre 5 a 10 días más que el promedio que manejan los buenos clientes y aunque no tenían cuantificado eleguimiento de cobro para un cliente marginal al departamento le costaba el doble del tiempo la gestión de cobros impagados con respecto a un buen cliente, por lo que son estos últimos dos aspectos las desventajas que presentan dichas cuentas.

Las ventas a pesar de haber disminuido en un 2% a comparación del periodo anterior, aún se mantienen en un rango positivo.

Dentro de la empresa se maneja un presupuesto anual para créditos  de 150 000, que abarcan los diferentes rubros que pueden existir en el departamento de crédito, siendo las pérdidas o los créditos que no han sido pagados un porcentaje representativo de un 0.14%  de las ventas totales de la compañía; y que dicho porcentaje era generado por los clientes marginales.

En la compañía los beneficios brutos es de un 8% con respecto a las ventas por lo cual lo importante era la correcta valoración de los clientes marginales, ya que se estima que los buenos clientes cubren los diferentes gastos que existen en explotación y otros gastos generales de la compañía. Por lo cual la diferenciación de los clientes marginales es gran valoración dentro del departamento de crédito, porque van a diferenciar entre tener beneficios adicionales o mantener una urdida.

Los clientes de la sucursal que se exima en un 20%  que representan el 10% de las ventas totales de la empresa son marginales. Al decir marginales nos referimos a que generan créditos con retrasos de varios días a comparación a los buenos clientes que la compañía tiene.

El tiempo que se usa para el seguimiento y el trabajo de gestión que se tiene con los malos clientes, absorbe tiempo que podría ser usado con nuevos y potenciales clientes, por ello al no tener una adecuada selección se pierden posibilidades de aumentar los ingresos de la compañía.

PLAN DE ACCION

La compañía Morse Photo Co está en crecimiento, quiere cambiar el proveedor de lámparas flash para vender solo las de Allen Distribution lo cual representarían 5.000 dólares de ventas anuales.

Las lámparas de flash no era un artículo de gran venta, representan el 25% de las ventas de Allen Distribution pero tiene el mayor margen bruto de los suministros de alumbrado eléctricos, es el 17% después de los descuentos por pronto pago. Este tipo de producto se vendía en régimen de depósito, en donde el inventario en el punto de venta era de Allen Distribution y se convertía en venta al final de mes cuando el depositario hacia inventario y cancelaba el producto. Allen Distribution y el depositario trabajaban bajo un contrato anual donde los productos de Allen Distribution eran de venta exclusiva y la empresa satisfacía los niveles de stock convenido con el depositario, en elaso de Morse Photo Co eran de 1.000 dólares.

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