Ventaja Comparativa

UNIVERSIDAD DE LIMA

PERÍODO ACADÉMICO: 2013-1

ESCUELA UNIVERSITARIA DE NEGOCIOS

TALLER DE NEGOCIACIÓN

“Negociación Francia-México”

INTEGRANTES:

FRANCIA MÉXICO

• César Bendezú Carbajal

• Zaida Cafferatta Berru

• Paola Dominguez Gambini

• PierinaLlaque Patiño • Renzo Núñez Mostajo

• Carlos Sotomayor López

• Josselene Villa Ysla

• Wendy Villanueva Trujillo

SECCIÓN: 870

2013

1. FRANCIA

Los rasgos inherentes a la cultura francesa que son importantes a tomar en cuenta durante la negociación, resaltan aspectos fundamentales como son la “formalidad ante todo”, “no tocar temas personales o privados”, “el buen gusto”, “no ser protagonista”, “demostrar tener un nivel intelectual y cultural” y tener “carácter” en la negociación.

En Francia, no es fácil ser recibido ya que hay que suscitar el interés del interlocutor sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

En Francia la forma de negociar es lenta, debido a que una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que inicie los temas en un ambiente formal y reservado por lo que no deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales.

Por lo que se debe realizar presentaciones formales, informativas y muy bien estructuradas para dar la impresión de que se domina el tema. Si desea introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en investigaciones previas.

Por lo general, los franceses, elevan el tono de voz gesticulando mucho, esto significa que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. Cabe destacar que la forma de conversar es un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra. (No lineal)

No se sienten cómodos hablando de dinero, por ello el precio es lo último que se negocia, además de no agrada la técnica del regateo. Es preciso mencionar que los franceses son negociadores cooperativos, es decir que buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países.

En cuanto al saludo, es un clásico apretón de manos, aunque cuando salude a una mujer espere que ella le ofrezca la mano primero. Los famosos "les bises" son tres besos al aire tocando las mejillas que se reservan para un entorno social o para los colegas. Sería muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes.

Es indispensable tratar a las personas de “usted” o dirigirse a ellos como “señor” o “señora” y por el apellido. El intercambio de tarjetas es habitual.

En ocasiones, si puede evitarse es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español. Por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma.

Los franceses son famosos por su impuntualidad, por lo tanto, trate de ser puntual pero no debe haber preocupación si llega 15 minutos tarde. Siempre programe los encuentros; no se aparezca sin aviso.

No deben darse obsequios de negocio durante el primer encuentro, no es bien visto tampoco incluir una tarjeta de presentación de la empresa junto con el regalo.

No desanimarse si hay diferencias de opinión, los franceses aprecian la habilidad de la otra parte para argumentar y defender una posición contraria, tampoco debe impacientarse, los franceses necesitan tomarse su tiempo antes de tomar una decisión.

En una negociación con un francés no es necesario responder cada una de las objeciones que realice hacia una propuesta, ellos van a preferir que cada parte defienda su posición, no que traten de refutar lo contrario.

En una negociación el intercambio de tarjetas es habitual, en ellas lo franceses suelen incluir los títulos académicos especialmente si son de escuelas de prestigio.

También es positivo elogiar al país, en general. Los franceses consideran que “todo lo bueno es francés”.

Un buen regalo puede ser un libro, música o algo que demuestre nivel intelectual. Lo simple no es una virtud en Francia.

La comida de negocios más habitual es al mediodía. Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero. Entre otros temas de conversación, los predilectos son la historia, el arte, los deportes y la gastronomía.

2. MÉXICO

México es un país ubicado en América del Norte. Se extiende en un terreno aproximado 6 de 1´964,375 Km2. Su capital es México DF (Distrito Federal). Tiene una población de 113.7 millones de personas. Cuenta con un PBI de 1039.12 millones (2010), con un PBI per cápita de alrededor de 9500 dólares. Sus tres socios comerciales más importantes son Estados Unidos, China y Japón. Siendo Estados Unidos su principal socio con más del 48% de la inversión extranjera. Cabe resaltar que México está en el puesto 35 de 183 países en el índice de Facilidad para hacer Negocios (2011).

PERFIL DEL NEGOCIANTE MEXICANO

Los negociantes mexicanos suelen ir a una negociación con algunos supuestos generales que nombraremos a continuación:

1. Contrato o Relación: La cultura en México no es de contratos, es una cultura de relaciones. Posiblemente la razón por la que en regiones de México con mayor desarrollo urbano y mayor dinamismo económico el contrato es más importante que la relación, es debido a la mayor exposición de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos globalizados, riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc.

2. Ganar - Ganar vs Ganar - Perder: Los mexicanos en su mayoría buscan llegar a un acuerdo en el cual ambos lados satisfagan sus intereses

3. Formal vs Informal: En general, la cultura de negociación es más informal en los pequeños y medianos empresarios. Mientras que en los grandes empresarios se utiliza más la formalidad, inclusive llegando a registrar todos los acuerdos por escrito.

4. Directo vs Indirecto: Los mexicanos tienen preferencia en realizar una negociación en forma "directa"

5. Sensibilidad al tiempo:

...