Importancia De Implmentar El Sgc

ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA (ESCOLME)

Curso: La Venta Consultiva

Docente: Olga Garzón de Ochoa

Unidad 1

LA VENTA CONSULTIVA

Concepto: La venta consultiva es el resultado de un proceso de ventas que resume los seis

pasos más importantes que componen la venta y que va enfocado a lograr que el Cliente

explicite sus necesidades para que la empresa pueda brindarle una solución.

Se define como “un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al

vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la

venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando

adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial

y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta”

El propósito de la venta consultiva es generar un ambiente comercial donde la propuesta de

valor del vendedor vaya más allá de la que contiene el producto/servicio o, incluso, de la que

se pueda construir alrededor de una solución. En este modelo de aproximación, el vendedor

proporciona al Cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y

mantener una relación de largo recorrido y beneficio mutuo.

Puede llamarse Venta Consultiva, Venta Estratégica, Venta Profesional, Venta Relacional ó

Venta Colaborativa (siguiente nivel en la venta consultiva)

El enfoque de la venta consultiva radica en asesorar, en ofrecer soluciones y no en vender,

El profesional de ventas debe tener conocimiento básico de la gestión del negocio, capacidad

para interpretar cifras económicas y entender el punto de vista estratégico de la empresa, para

desarrollar competencias en la solución de problemas, poder diseñar soluciones de acuerdo a

los requisitos del cliente, ayudarle a tomar decisiones, aconsejarlo y resolverle sus

inquietudes.

El mercado en el siglo XXI exige un consultor comercial altamente calificado que entiende que

Debe capacitarse, afinar sus habilidades y prepararse para ejecutar un tipo de venta relacional

altamente coherente y efectiva, ya sea que esté vendiendo productos de baja o de alta

implicación.

Su aplicación por lo regular se da en productos de alta implicación, soluciones complejas, son

psicológicamente importantes, pueden relacionarse con aspectos como el ego, el estatus, el

prestigio ó el futuro de un consumidor, corresponde a inversiones cuantiosas que son

analizadas en detalle antes de decidir su compra, cubren planes de inversión, modernización,

expansión y crecimiento de las empresas, una mala decisión puede generar altas perdidas en

la operación del negocio.

La venta consultiva - Mind de Colombia - www.mind.com.co

Venta consultiva, 2011, Tecnológico de Bogotá, Harry Walt Rosales

La venta consultiva de Fabián Cárdenas

Revista Ucema, marzo del 2008

ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA (ESCOLME)

Curso: La Venta Consultiva

Docente: Olga Garzón de Ochoa

Objetivos de la venta consultiva:

Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios.

Responder de manera efectiva al desafío comercial pasando de proveedor a socio de los

clientes.

Lograr una ventaja competitiva entre clientes de alto nivel

Desarrollar mejores negocios con los clientes actuales

Elementos fundamentales para la Venta Relacional y Consultiva

Armas de Ventas

Desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo

Herramientas Tecnológicas en la Venta Consultiva

Variables Fundamentales en el Proceso de Venta

Implementación de un proceso de venta consultiva

El Proceso de Ventas es un proceso relacionado con los demás procesos de la

organización; por lo tanto es de vital importancia estructurar una integración clara entre

todos los procesos.

El área comercial debe convivir muy bien con los demás procesos de negocio de la

organización.

El Proceso de Venta Consultiva además de ser aplicado por el vendedor, contempla

actividades de apoyo a ventas y de relacionamiento con el cliente. Implementar un

proceso de venta consultiva no se compone únicamente de lo que el vendedor debe

hacer. También debe incluir actividades y procesos de apoyo comercial, e incluso de

apoyo administrativo y logístico.

Un proceso de venta consultiva exitoso se puede construir e implementar sobre el

conocimiento del vendedor o del gerente de ventas. Es un conocimiento integral en la

organización. Una correcta administración del conocimiento comercial es necesaria para

poder implementar procesos comerciales efectivos.

El entendimiento de su mercado y de las necesidades y comportamiento del cliente es

fundamental para implementar un proceso de venta consultiva efectivo. No cometa el error

de definir e implementar un proceso de venta consultiva sin entender y tener en cuenta la

visión del cliente. Es necesario comprender como es el proceso de compra del cliente,

como es su secuencia de decisión, que elementos son los más críticos y validar su

proceso de venta con respecto a este comportamiento.

Visualice a largo plazo y ejecute en el corto plazo con elementos concretos que le

permiten victorias tempranas. Lo perfecto es enemigo de lo práctico. Tenga una visión

clara y completa del proceso de venta consultiva integral, ejecute, implemente porciones

de su proceso comercial y elementos que le permitan ver mejoras o ganancias en el corto

plazo.

Elementos fundamentales en la venta consultiva

Armas de Ventas

Han sido diseñadas para usarlas en cada una de las fases del proceso de la venta

consultiva y que le permite al profesional reforzar el nivel de confianza por parte del

comprador en el servicio o producto que se le está ofreciendo y en el respaldo de la

empresa detrás de la solución propuesta.

El objetivo principal de cada una de las fases del proceso comercial y la metodología que

utiliza la organización definen las herramientas a utilizar teniendo en cuenta la fuerte

relación con el producto, servicio o solución que se está ofreciendo.

Desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo

Persona capacitada para manejar procesos de venta en mercados B2B (business to

business – de empresa a empresa), administrando un portafolio de productos y servicios

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