Las 7 estrategias para convertir las grandes amenazas en oportunidades para crecer por Adrian Slywotzky y Karl Weber
Enviado por davila23 • 14 de Abril de 2013 • Reseñas • 4.005 Palabras (17 Páginas) • 1.138 Visitas
El Upside
Las 7 estrategias para convertir las grandes amenazas en oportunidades para crecer
por Adrian Slywotzky y Karl Weber
RESUMEN EJECUTIVO
El nuevo imperativo estratégico en los negocios es aprender a
aprovechar el Upside (lado positivo, ventaja, potencial) de los
momentos de mayor riesgo para una organización. Si aprendemos
a valernos de estos momentos (que surgirán una y otra
vez), convertiremos al riesgo estratégico en nuestro mejor
aliado para crear oportunidades de crecimiento.
Todo riesgo tiene dos lados que constituyen, por así decirlo,
las dos caras de una misma moneda: un lado negativo
(downside) y un lado positivo (upside). La idea es aprender a
reconocer y aprovechar el lado positivo de cada situación
riesgosa.
En este texto el autor presenta siete estrategias (con sus
respectivos casos de estudio) para aprovechar el lado positivo
de los riesgos comerciales más comunes.
Una nueva perspectiva de los riesgos en los negocios
Cualquiera sabe que es importante que una compañía esté
asegurada; pero, cuando se trata de riesgos estratégicos, esto
no siempre es posible. Así que hay que planificar de antemano
cómo responderemos ante cualquier riesgo de este tipo.
Si nos preparamos de antemano para todos estos riesgos,
pronto descubriremos que es posible convertir estas amenazas
en oportunidades de crecimiento para el negocio.
Los que reaccionan primero ante un riesgo estratégico son, por
lo general, quienes luego pueden generar diez veces más
ganancias con respecto a la cantidad de pérdidas posibles.
Tomar las decisiones correctas en el tiempo más adecuado
puede mejorar con creces las posibilidades del negocio.
Los siete riesgos estratégicos
1. Riesgos en proyectos: Invertimos en un gran proyecto que
después fracasa. Upside: trabajar sistemáticamente para
incrementar nuestras probabilidades de tener éxito
La mayoría de las compañías crecen introduciendo al mercado
nuevos proyectos de uno u otro tipo. Pero los proyectos son
inherentemente peligrosos para las compañías porque:
- Suponen el gasto de recursos finitos.
- Tienen grandes costos involucrados.
- Pueden ocurrir imprevistos.
- La demanda puede resultar diferente de lo previsto.
- La gerencia es demasiado optimista.
- Una nueva tecnología no llena las expectativas.
Para empeorar las cosas, los proyectos funcionan o no funcionan.
Aunque hayamos terminado 90% de un proyecto, no
tendremos nada si no terminamos el 10% que falta. Hasta el
proyecto más prometedor fracasará si no se dan todas las
condiciones necesarias.
Hay dos pasos para aprovechar el lado positivo de los riesgos
ligados a los proyectos:
1. Calcular cuidadosamente cuáles son las probabilidades de
tener éxito.
2. Buscar cualquier forma de hacer que las probabilidades
estén en nuestro favor.
Caso de estudio: Toyota Prius
Cuando Toyota comenzó a desarrollar su nuevo modelo Prius,
a principios de los noventa, se trataba de una apuesta a largo
plazo con una probabilidad de éxito de 10% o menos. La idea
de crear un vehículo de última generación y gran rendimiento
era todo un desafío. Sabían que varios de sus rivales ya habían
tratado sin éxito; así que hicieron una serie de jugadas para
aumentar las probabilidades de éxito:
- Los objetivos del proyecto eran tan ambiciosos (rendimiento
doble de combustible) que sólo atrajeron a ingenieros jóvenes
y flexibles.
- Se creó una “sala de guerra” en la que todo el mundo podía
expresar su opinión. Todo esto se complementó con el correo
electrónico y otras formas de comunicación.
- Se estableció un límite de tiempo que no le permitía a los
involucrados dedicarse a otra cosa.
- Como nadie sabía cual avance tecnológico funcionaría en
principio, se probaron más de 8 motores diferentes y 20 tipos
de transmisiones simultáneamente, y se evaluaron siete
estilos antes de escoger la combinación final.
- Lanzaron su primera versión del Prius sólo en Japón. Esto
les permitió hacer ciertas mejoras antes de lanzarlo a un
mercado más amplio.
- Planificaron lanzar un modelo mejorado que incluyera más
recursos electrónicos y un mejor diseño a pesar de que el
modelo anterior estaba apenas llegando a los concesionarios.
El Upside 2
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Todo esto aumentó las probabilidades de que la Toyota tuviera
éxito con el proyecto Prius. El resultado fue que mientras otros
fabricantes de automóviles seguían tratando en vano de vender
vehículos híbridos, Toyota ya estaba vendiendo 105.000 Prius
en 2005 y se estaba encaminando a su objetivo de vender más
de 1 millón de vehículos híbridos al año hacia 2010.
2. Riesgos con los clientes: Las preferencias de los clientes
cambian. Upside: entrar en la mente de los clientes y determinar
qué están pensando
Las preferencias y el comportamiento de los clientes están
cambiando constantemente. Algunos de estos cambios son graduales
mientras que otros pueden ser muy abruptos. Cada vez
que cambian las prioridades de un cliente, nuestro modelo de
negocios está en riesgo. Así que lo mejor es reducir o eliminar
por completo el riesgo relacionado con el cliente.
La medida que debemos adoptar para evitar este riesgo es muy
obvia: comprender qué es lo que quiere el cliente. Si logramos
reducir la incertidumbre analizando sistemáticamente las
preferencias del cliente, podremos lograr millones de dólares
en ventas.
La gran pregunta que hay que responder al aprovechar el lado
positivo de este riesgo es: ¿Qué sabemos sobre el cliente que
las demás compañías no saben? Con esta información, tenemos
además el poder de conservar al cliente de por vida.
Caso de estudio: Coach Inc.
Coach es una compañía de US$ 2,5 mil millones, que vende
artículos y accesorios de cuero de alta categoría.
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