Resumen Talking to Humans

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Resumen del libro “Talking to humans”

Cómo comenzar con el descubrimiento de clientes

Debe comenzar con un conjunto básico de preguntas:

 • ¿De quién quieres aprender?

• ¿Que quieres aprender?

• ¿Cómo llegarás a ellos?

• ¿Cómo puede asegurar una sesión efectiva?

• ¿Cómo entiendes lo que aprendes?

¿De quién quieres aprender?

Puede pensar que está creando un producto para "todos", pero esa no es una descripción útil o útil en las primeras etapas. Necesitas ser más específico. Su trabajo es pensar en el tipo de personas que tienen el problema que le interesa resolver.

¿Que quieres aprender?

Vaya a cada entrevista con un cliente con una lista preparada de preguntas. Esta lista, a la que nos referimos como una guía de entrevista, lo mantendrá organizado. Aparecerá más profesional, y se asegurará de que llegue a sus preguntas más importantes temprano.

¿Cómo sabes tus preguntas más importantes?

Me gusta comenzar entendiendo mi más importante y más arriesgado, supuestos.

Obtenga historias, no especulaciones

Cuando esté contemplando sus preguntas, tenga cuidado con las especulaciones. Los humanos son espectacularmente malos para predecir su comportamiento futuro. Es tentador decir: "¿Te gustaría esta idea?" o "¿Comprarías este producto?" Desafortunadamente, realmente debes tratar esas respuestas con mucho escepticismo.

Haga preguntas abiertas

Su objetivo es hablar poco y lograr que la otra persona comparta abiertamente. Para ese fin, es imperativo que estructura las preguntas abiertas, o como mínimo haga un seguimiento de las preguntas sí / no con una pregunta abierta que las haga hablar.

Prueba de precio

Dos de las preguntas más difíciles de responder a través de la investigación cualitativa son: ¿pagará la gente? y cuanto van a pagar? Las respuestas especulativas sobre este tema son extremadamente sospechosas.

Obteniendo comentarios sobre un prototipo

A veces querrás obtener reacciones a una solución de producto. Puedes aprender mucho colocando maquetas o prototipos frente a las personas, pero, como con toda especulación, debes interpretar las reacciones con cierto escepticismo.

La pregunta de la varita mágica

A algunas personas les gusta preguntar, "si pudieras agitar una varita mágica y hacer que este producto haga lo que quieras, ¿qué haría?" Personalmente, evito preguntas como esta porque los clientes están demasiado limitados por su realidad actual para diseñar soluciones efectivas.

Diseñar pruebas de "aprobado / reprobado"

El descubrimiento de clientes se compone de mucha investigación cualitativa, pero ayuda a adoptar una mentalidad cuantitativa. Establezca objetivos para preguntas clave y realice un seguimiento de los resultados.

Una guía, no un guion

Una guía de entrevista no es un guion. No necesita leer de, es como un autómata. Deberías sentirte libre de desviarte si la conversación te trae algo interesante y nuevo.

La observación puede ser tan poderosa como las preguntas

A veces, lo mejor que puede hacer es sentarse y observar el comportamiento de alguien. Puede observar su proceso de compra, o examinar cómo hacen para resolver un problema en particular.

¿Cómo encuentra los temas de su entrevista?

Los emprendedores nuevos en el desarrollo de clientes a menudo se sienten intimidados ante la idea de acercarse a desconocidos completos. Puede sorprenderle saber que las personas a menudo están muy dispuestas a ayudar. Esto es especialmente cierto si está trabajando en un tema que les interesa

y te acercas a ellos de manera agradable y profesional.

Se creativo

Un aspirante a empresario quería apuntar a madres de niños pequeños. Había escuchado historias sobre hablar con la gente en una cafetería, pero sentía que estaba demasiado desenfocada.

Encuentra el momento de dolor

Si puede conectarse con personas en el momento de su dolor teórico, puede ser muy esclarecedor.

Haga que las referencias sucedan

Use referencias para su ventaja. Digamos que quieres hablar con los médicos. Están ocupados y tienen porteros fuertes.

Conferencias y reuniones

Las conferencias y las reuniones pueden ser un campo de reclutamiento increíble, porque reúnen a un grupo de personas con intereses compartidos en un solo lugar.

Clientes empresariales

Encontrar entrevistados puede ser más difícil cuando se concentra en un cliente empresarial. Necesita una orientación láser. Adicionalmente

para conferencias, LinkedIn puede ser extremadamente útil.

Asesoramiento vs Venta Pedir

asesoramiento debería ser su método predeterminado al principio del proceso de descubrimiento de clientes. Tendrás mejor suerte al obtener acceso.

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