Supere El No Capitulo I

SUPERE EL NO

WILLIAM URY

REFLEXIÓN:

Antes de iniciar alguna actividad preguntémonos ¿Qué cosas queremos resolver o dejar resueltas con esta actividad? Después de terminar la actividad es importante preguntarse: ¿Lo logramos? ¿Realizamos lo que nos propusimos hacer? Como lo hacía el jefe, administrador local, de amigo diplomático de URY.

LECTURA.

- Antes de cada reunión prepárese, después de cada reunión evalué su progreso, adopte su estrategia y vuelva a prepararse.

- La mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas según la calidad de la preparación.

- Las negociaciones producirían muchos mejores resultados si la gente gastara más de su limitado tiempo preparándose y menos en las verdaderas reuniones.

REFLEXIÓN:

Pero ¿Cómo prepararse?

LECTURA.

Proceso de Preparación.

1. Trazar el mapa del camino que lleva a acuerdo.

Hay 5 puntos importantes en el camino que lleva a un acuerdo:

1) Intereses. Conflicto de posiciones. Saber bien nuestra propia posición. La solución depende de los intereses subyacentes de cada parte.

- Descifre sus propios intereses. Saber a dónde va. Error muy frecuente canjear un interés importante por otro menos importante. Se puede descubrir con estas preguntas:

o ¿Por qué?

o ¿Por qué quiero eso?

o ¿Qué problema estoy tratando de resolver?

- Descifre los intereses de ellos. Habitualmente uno no puede satisfacer sus intereses si no satisface también los intereses de las otras personas. Lo importante no son los hechos (quien tiene razón y quien está equivocado) Lo más importante son las percepciones que tiene la gente de esos hechos. Si uno no entiende las perspectivas que se forma la gente de las cosas, nunca tendrá éxito para negociar o para zanjar disputas. Cuanto más se pueda saber de ellos, mayores probabilidades tendrá de influir en ellos con éxito.

2) Opciones para satisfacer esos intereses. Una opción es un posible acuerdo o parte de un acuerdo. Inventar opciones para que ambas partes ganen. Un error común en la negociación es insistir en una sola solución, su posición original. Abriéndose a considerar múltiples opciones, se puede crear nuevas posibilidades, una de las cuales podría satisfacer los intereses propios y las del resto. Se trata de sugerir tantas ideas como sea posible.

3) Normas para resolver diferencias con equidad. Normas justas e independientes de los deseos de cualquiera de las dos partes. Una norma independiente es una vara de medir que le permite a uno determinar que es una solución justa. El gran mérito de las normas es que en lugar de ceder una parte a la otra en determinado punto ambas pueden ceder ante lo que parece justo. Las normas pueden estar: basadas en el mercado, criterios científicos, en costos,

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