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LA DISCUSIÓN

La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas

partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Generalmente,

comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continua

con un intercambio de posiciones. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra

cosa. Para ello se utilizan tácticas negociadoras, de entre las cuáles, las más utilizadas con las

concesiones.

En principio las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra parte para seguir

negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y si se resuelven favorablemente se

habrá avanzado mucho en la negociación. Se pueden distinguir tres tipos de objeciones, cuyo

tratamiento es el siguiente:

• Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente son pretextos. Se traducen en una

resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta. Lo mejor es

ignorarlas con el fin de evitar un enfrentamiento con la contraparte que no tendría

solución.

• Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala comprensión de

los argumentos, malas experiencias o prejuicios. Habrá que explicar nuevamente los

argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.

• Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la

otra parte necesita. Hay que aceptar la objeción pero tratar de compensarla mostrando

otras cualidades o ventajas que contrarresten lo que falta.

En el transcurso de la discusión se produce un diálogo entre la partes para superar las objeciones

que cada una de ellas plantea. Las técnicas de respuesta que más se utilizan son las siguientes:

• Reformulación negativa: esta táctica permite desdramatizar la objeción,

reformulándole de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la

propuesta.

• La continuidad: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir la

argumentación sin contradecirle abiertamente.

• El apoyo: utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un punto

débil como entiende la otra parte, sino de una ventaja que se ha concebido así de

forma deliberada.

• El debilitamiento: consiste en reformular la objeción, atenuendo el argumento de la

contraparte.

• El testimonio: consiste en citar la experiencia poitiva de otro cliente, preferiblemente

una empresa conocida en el sector.

• El silencio: se trata de ignorar la objeción cuando es puramente formal o bien el

cliente la realiza únicamente para demostrar sus conocimientos. Un simple

movimiento

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