Canales de marketing: transferencia de valor para el cliente

Cap 12

Canales de marketing: transferencia de valor para el cliente

Cadenas de abastecimiento y red de trasferencia de valor

El término cadena de demandas sugiere una perspectiva de mercado de detectar y responder. De acuerdo con esta perspectiva, la planeación se inicia con las necesidades de los clientes meta, a los cuales la compañía responde organizando una cadena de recursos y actividades con la finalidad de crear valor para ellos.

Red de transferencia de valor Red conformada por la compañía, los proveedores, los distribuidores y, finalmente, los clientes, quienes “se asocian” entre sí para mejorar el desempeño del sistema completo en la transferencia de valor para el cliente.

La naturaleza e importancia de los canales de marketing

Canal de marketing (o canal de distribución) Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté a disposición del consumidor o usuario de negocios. Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente cualquier otra decisión de marketing. Las decisiones del canal de distribución suelen involucrar compromisos a largo plazo con otras empresas.

De qué manera los miembros del canal añaden valor

El uso de intermediarios permite ahorrar dinero a la compañía. Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los intermediarios de marketing consiste en transformar los grandes surtidos de los bienes que fabrican los productores en pequeños los surtidos que los consumidores quieren.

Los miembros del canal de marketing desempeñan varias funciones fundamentales. Algunos ayudan a completar transacciones:

• Información: Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de marketing acerca de los participantes y fuerzas del entorno de marketing necesarios para hacer la planeación y efectuar el intercambio.

• Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.

• Contacto: Encontrar y comunicarse con compradores potenciales.

• Adecuación: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, lo que incluye actividades como fabricación, clasificación, ensamblado y empacado.

• Negociación: Llegar a un acuerdo sobre el precio y otros términos de la oferta, para transferir la propiedad o la posesión. Otros ayudan a cumplir las transacciones concertadas:

• Distribución física: Transportar y almacenar bienes.

• Financiamiento: Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.

• Correr riesgos: Asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal

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