Caso Columbia

CASO 01: COLUMBIA INDUSTRIES

1. Principales elementos del caso

Columbia Industries fue conformada en 1948 en Vancouver, Colombia Británica. Creció rápidamente hasta convertirse en el más grande productor de productos de códigos aprobados para la industria de la construcción con el fin de conectar, adaptar, reducir y reparar tubos usados en aplicaciones de aguas servidas y desechos.

Se realizó una reunión ante la necesidad de comprar nuevos montacargas, ya el mecánico principal, formalmente presentó las quejas de los conductores acerca de la seguridad y desempeño de los montacargas Hyster. Además, los costos excesivos de mantenimiento de los mismos.

El Sr. West recibió la tarea de encontrar siete montacargas que mejoren y satisfagan las necesidades de la compañía. El agente de compras examinaba las calificaciones de bajo tiempo improductivo, seguridad, buen servicio y maniobrabilidad. Luego estudiaba varias de las ofertas de catálogos y sugirió tres marcas, a las cuales el Sr. West agregó dos opciones más. Eso resultó en un total de cinco oferentes.

La cotización de Yale llegó primero. El vendedor prometió enviar un montacargas de demostración, una semana después llegó a las bodegas. A los operadores de montacargas les gustó el desempeño del equipo, pero había una cierta preocupación por la función de varias de las luces indicadoras del monitor de fallas. Les tomaba casi una hora averiguar cómo operar el equipo. Sin embargo, eventualmente ganaron seguridad en su habilidad para operar la máquina y estuvieron impresionados por sus capacidades. El vendedor de Yale llamaba al Sr. West una vez por semana para luego ver si la compañía había llegado a una decisión.

La propuesta de Komatsu llegó el mismo día que la de Yale. Sin embargo, unos días antes de la llegada, el vendedor de Komatsu había pasado una considerable cantidad de tiempo presentando las características y ventajas de sus equipos. Cuando el Sr. West solicitaba un montacargas de demostración, el vendedor de Komatsu se mostraba dubitativo y respondía que “tendría que ver”. No tuvo más noticias del vendedor.

La tercera cotización en llegar fue la de Caterpillar. El vendedor dio una completa presentación, luego envió el equipo de demostración a la planta en tres días. Mostró cómo manejar la carretilla y respondió sus preguntas acerca del funcionamiento del equipo. El mecánico de los montacargas llamaba al Sr. West cada dos semanas y le enviaba artículos recientes de los equipos Caterpillar.

La cuarta cotización recibida fue de Hyster. Él dio una presentación muy impresionante de la marca Hyster y de su producto. El vendedor dijo que quizás podría “llegar a un trato” con la planta debido a los problemas previos que habían tenido con los montacargas. Después el vendedor de Hyster llamaba cada semana.

La última cotización fue de Toyota. Cuando el Sr. West solicitó que se le envíe un equipo de demostración a la planta, el vendedor se mostró inseguro y le dijo al Sr. West que tendría que “revisarlo”. Una semana después llegó un montacargas de Toyota. El vendedor no fue capaz de conseguir el equipo que el Sr. West había solicitado, sino que envió uno que era muy próxima a las especificaciones requeridas. Los operadores de los montacargas estaban impresionados con el desempeño y fácil manejo del mismo, pero los operadores no pudieron probar alzar los tubos a la altura máxima. El vendedor llamó un par de días más tarde para saber lo que el Sr. West pensaba del equipo en demostración y luego lo llamaba cada dos semanas para enterarse del progreso de la decisión.

2. Identificación de problemas, opciones y recomendaciones.

En este caso se identifica la necesidad de adquisición de siete montacargas para una de las sucursales de Columbia Industries. Para este efecto se han considerado los requerimientos del personal de la planta y la recomendación del mecánico principal.

El requerimiento de los montacargas nace con los problemas que han presentado los equipos existentes marca Hyster, su inestabilidad al elevar una carga completa y al estar el mástil totalmente extendido, lo que ha provocado demoras e incumplimientos en la operación de la planta e incluso la pérdida de clientes importantes.

Entre los inconvenientes de los equipos actuales podemos mencionar los costos excesivos de mantenimiento, por ejemplo recientemente hubo 2 averías en 2 de los equipos, cuya reparación tuvo un costo de más de USD$ 6,000, además de la paralización de estos equipos por más de 15 días.

El principal problema en el caso se refiere a los problemas de operación de la sucursal de Columbia Industries en Vancouver, la falta de eficiencia en el uso de la capacidad instalada en la planta, por lo cual es urgente tomar una decisión, en razón de que ya se han perdido clientes por las fallas en este proceso.

Dentro del proceso de compra se solicitaron cotizaciones a 5 proveedores de montacargas, además de equipos de demostración para su respectiva evaluación.

De las respuestas se puede resumir lo siguiente:

 Yale: su cotización fue la primera en llegar y envió un equipo de muestra, pero al no contar con soporte en sitio le costó a los operarios poder utilizar el equipo. Dentro de sus condiciones acepta la maquinaria usada como parte de pago.

 Komatsu,

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