Caso Federal Express

CASO FEDERAL EXPRESS

1. ¿Qué rol cumple el producto “Courier Pak” en el conjunto del negocio de Federal Express?

Actualmente el producto de Courier Pak cumplía el rol de destino, sabiendo que este se transformaría en su producto estrella. Este producto seria la motivación para que los clientes fueran al negocio, por medio de buena publicidad.

Courier Pak sirve para que la marca muestre al mercado hasta que nivel es capaz de entenderlo, ofreciendo al mercado un producto que tangibiliza los valores de la marca; convirtiéndolo así, su producto estrella.

Se veía reflejado de la siguiente manera:

* Los Courier Packs representan para FedEx el negocio con mayor contribución marginal con el 66%, seguido por el Priority One con el 55% y por último el Standard Air con un margen de contribución del 27%.

* Las ventas se habían doblado

* Representaba menos del 10% del volumen total de paquetes

* Representaba el 5% del volumen en dólares

2. ¿En qué se diferencia el “courier pak” de los otros servicios de Federal Express? ¿Qué implicancias tiene para la estrategia de marketing?

Courier Pak Otros servicios

Tipo de envió

En su gran mayoría eran documentos u otros envíos. Productos perecederos

Calidad Se enviaban en sobres especiales, irrompibles y a prueba de agua Tratamiento especial para los materiales peligrosos; y ofrecían el servicio de seguridad continua

Peso Peo 2 libras peso medio: 1 libra 70 libras El 55% pesaba meno de 50 libras, mientras que el 90% de los envíos se componían de piezas individuales con un peso inferior a las 70 libras cada una.

Tamaño 12x15,5 pulgadas 108 pulgadas

Precio 12,50 Alto precio

Usuario Ejecutivos y las secretarias. Fabricante de producto perecedero

Tiempo/Lugar Entrega al día siguiente Destino lejanos

La estrategia de marketing era básica, pero las empresas competidoras realizan poca publicidad debido a que no tienen elementos que puedan utilizar para diferenciarse entre sí, no tenian ventajas competitivas. En cambio FedEx posee los medios para realizar publicidad de sus productos y posee elementos de diferenciación:

* Flota de aviones propio

* Precio

* Entrega rápida y segura puerta a puerta

* Centrado en sus operaciones

* y su producto estrella Courier Pak

3. ¿Cuál es el mercado potencial del “courier pak”? ¿Con quién tendremos que competir? ¿Qué acciones comerciales concretas sugiere llevar a cabo para ganar ese mercado?

Mercado potencial

* Actualmente los envíos de Courier Pak era de 1300 envíos diarios,

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