Caso National Sierra Bank

Sierra National Bank

 La introducción del concepto de Marketing había resultado un fracaso.

 El Sierra tenía sus oficinas centrales en San Francisco, en las regionales existía un vicepresidente, mientras los asuntos importantes de política se manejaban en la oficina central y gran parte de la autoridad de préstamos y otros asuntos estaban descentralizados.

 La expansión del Sierra se debió a crecimiento interno y fusiones.

 Otros Bancos comerciales perfeccionaron sus métodos y fueron más agresivos en su marketing.

 Dos años antes ejecutivos del Sierra habían conocido profesores de marketing y pensaron que aplicarlo al banco podría mejorar su ambiente cambiante y lo introdujeron en una base experimental.

 Sus principales mercados eran grandes empresas y cuentas, sin prestar atención a atraer pequeños depositantes e inversionistas.

 La administración creyó cambiar la imagen y perspectiva pues la población total y los ingresos personales estaban aumentando.

 La única actividad de había hecho el “Sierra” era en el área de relaciones públicas y publicidad, que al crecer la empresa, ese departamento resulto insuficiente.

 Charles Fleming, se nombro gerente general asistente de marketing, proveniente de una empresa fabricante de bienes de consumo, su primer objetivo era reorganizar, mejorando y modernizando los servicios, manejar de manera eficiente los servicios al cliente y escuchar y resolver quejas y sugerencias; que reflejaran la nueva imagen del banco.

 Sugirió la creación de departamentos de marketing en cada una de las cinco oficinas regionales, ascendiendo a 29 los empleados en éste departamento.

 El señor Fleming no tenía experiencia en asuntos bancarios, dedicándose a introducir en el banco una orientación hacia el marketing, sin recibir ayuda del personal experto del banco.

 El público del banco y los empleados consideraron que algunos de sus ideas era poco ortodoxas, Fleming reconoció que no le interesaban las opiniones sobre el nuevo concepto: era algo bueno y se implementaría.

PRINCIPALES PROBLEMAS

 El claro concepto por parte de los ejecutivos para aplicarlo acorde a las necesidades del banco.

 La actitud desinteresada con aquellos pequeños depositantes e inversionistas.

 La falta de crecimiento del departamento de relaciones públicas y publicidad de acuerdo al crecimiento tan acelerado visto entre 1950 y 1970.

 Falta de información del banco por parte de Charles Fleming para poder tomar las decisiones acorde a las necesidades exigentes.

 Aumento del personal en 29 empleados más en el área de marketing sin saber realmente su necesidad en el banco.

 Falta de comunicación entre Fleming, el personal experto del banco y Bearn.

 La forma de pensar de Fleming, creyendo que sus nuevas ideas eran buenas y por ellos se implementarían sin tomar en cuenta ninguna opinión.

EL MAYOR PROBLEMA

La falta de comunicación entre el personal experto del banco y Charles delegándole la autoridad suficiente para reorganizar y crear alternativas para reflejar la nueva imagen del banco.

SOLUCIONES

 Dar una introducción completa de toda la historia y evolución que ha tenido el banco y sobre todo resaltar el aumento de ingresos obtenidos entre los años 1950 y 1970.

 Estudiar el segmento de mercado al que se dirige el banco en la actualidad y examinar las posibles oportunidades de entrar en esos nuevos segmentos de pequeños depositantes e inversionistas.

 Evaluar el departamento de relaciones públicas y publicidad y sobre éste saber si realmente es necesaria la creación de una nueva área de marketing o simplemente complementar la existente.

 Analizar la competencia y ver las alternativas que puedan funcionar de manera rápida y precisa para llegar a nuestro nuevo segmento.

 La opinión del valor del banco por parte de los clientes, que permita darnos una idea más clara sobre la imagen del banco.

ALTERNATIVA

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