Caso Tivo en 2012: Comportamiento del consumidor

Jackeline Sánchez

                                                                                       Eder Beteta

Caso Tivo en 2012: Comportamiento del consumidor

El caso trata sobre los problemas que enfrentó TiVo en 2002. Se cuestiona la cantidad de ventas que puede adquirir junto con el hecho de que han estado operando con pérdidas durante los últimos años. También destaca las diferentes medidas que TiVo ha tomado en forma de encuestas y proyectos de investigación del consumidor para comprender la perspectiva del cliente. Esta investigación tuvo como objetivo buscar opciones sobre cómo TiVo podría aumentar su base de clientes. El siguiente informe muestra los problemas que enfrenta TiVo y las posibles soluciones que TiVo puede adaptar para superar el mismo.

1. Análisis situacional:

Problemas:

• Inicio lento en el número de suscriptores versus el proyectado.

En comparación con las ventas pronosticadas, TiVo tuvo un comienzo sorprendentemente lento. Se supuso que la razón principal de esto inicialmente se debía a la falta de conciencia en el consumidor.

• Empresa frente a problemas financieros.

TiVo también perdía dinero continuamente. Esto fue evidente por el hecho de que la cantidad de dinero gastada en Ventas y Marketing superó en gran medida los ingresos totales que obtenían a cambio. El aumento del gasto tampoco contribuyó a aumentar las ventas. TiVo no había ganado ni un centavo en los últimos años.

• El perfil de los suscriptores sigue siendo estrecho.

La mayoría de los suscriptores de TiVo eran matrimonios, familias de altos ingresos y consumidores de mediana edad. Muy pequeño porcentaje de los suscriptores compuesto por personas solteras, familias de ingresos bajos y medios, jóvenes y ancianos. Esto planteó una pregunta sobre el atractivo universal de TiVo.

• Disparidad entre la satisfacción del cliente y el crecimiento.

La actitud posterior a la compra reflejó un alto nivel de satisfacción del cliente, pero por otro lado, el volumen de ventas todavía estaba rezagado. Esto contradecía la expectativa de TiVo de aumentar el volumen de ventas a través de sus clientes existentes.

• Riesgo percibido de compra.

Un pequeño porcentaje de los compradores eran de los grupos de ingresos medios y bajos. Esto se debió a que, a pesar de que la conciencia y la intención de comprar aumentaban, no se traducía en acción. La razón principal de esto fue que los clientes buscan referencias de sus amigos y conocidos antes de realizar cualquier compra.

• El enfoque de la compañía en las ventas, no en el evangelismo.

Las ventas son buenas para una empresa, pero el evangelismo es bueno para los clientes. El marketing global de TiVo se centró en las tácticas de ventas promocionales en lugar de abarcar a los clientes abiertamente entusiastas que podrían influir en las ventas en nombre del cliente.

• Problemas de precios

Además de los precios de la grabadora que el cliente tuvo que pagar, TiVo también aumentó la tarifa de suscripción a $ 12.95. Esto haría que las facturas mensuales ya caras de cable sean aún más desalentadoras.

Factores claves de éxito de la industria: Tecnología, comercio, variedad de producto, publicidad, comportamiento del consumidor, aplicaciones portables
y desarrollo de marca.

1. Formulación estratégica: Los principales objetivos de la empresa en la actualidad incluyen:
   
   • Incrementar su dominio en la industria PVR.

• Cerrar la brecha entre la intención de compra y la acción.

• Se sabía que el conocimiento, la comprensión y la intención de comprar del producto estaban aumentando y por lo tanto, la empresa debe centrarse en influir en los clientes para que adquieran productos de alta calidad y alta satisfacción.
• Penetrar un mercado de consumo más amplio.

• La compañía necesita aumentar sus ventas a los solteros, los hogares de bajos y medianos ingresos, los jóvenes y ancianos. Además, al mismo tiempo, necesitan mantener relaciones sólidas con los suscriptores actuales.
• Disminuir el riesgo percibido.

• La empresa debe centrarse en producir un producto de calidad y, por lo tanto, en aumentar la satisfacción del cliente.

1. Implementación y Monitoreo Estratégico:

En las opciones que TiVo podría considerar como estrategias, están dentro de 2 categorías: opciones de precios u opciones promocionales.

Precios

• Reducción de precios.

Debido al alto costo de entrada, muchos consumidores no estaban dispuestos a comprar TiVo. Al reducir los precios, TiVo podría atraer a más compradores, aumentando así su base de clientes. También aumentaría el flujo de efectivo para ellos. La pérdida a corto plazo en las ganancias invariablemente conduciría a un mayor crecimiento y oportunidad para mantener a los clientes.

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