DIAGNÓSTICO ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

DIAGNÓSTICO 

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

Inicio competitivo, esto al darse la primera búsqueda de las empresas, pero en el momento que se clarifica la extensión del proyecto se vuelve colaborativa dado que la empresa nacional se ve en la necesidad de contratar empresas extranjeras que aporten una garantía dentro del proyecto, aparte la tecnología y la capacidad financiera para el logro del proyecto generando como resultado un contrato a 4 manos.

¿Quiénes son los oferentes?  

Nacionales (Manila)

Y extranjeros (cubanos)

Fortalezas:

90 % del mercado de cítricos

Capacidad de cubrir sus costos

Oportunidad

Arrendar el terreno a 20 mil

Ser independiente del arrendamiento del frigorífico

Debilidades

No tienen el tiempo para gestionar el trabajo

No tienen frigorífico no cuenta con suficiente dinero para tanta inversión

Amenazas

10 meses de plazo

Costos elevados en la producción y el transporte  

Arrendamiento del frigorífico

Demora en el embarque.

ESTRATEGIA

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?  

El almacenaje de la producción de cítrico, genera la necesidad de tener un frigorífico, la empresa al no tener dicho equipo se ve en la premura de alquilar el frigorífico, generando un costo adicional de 15 mil dólares, este como factor desencadenante genera el plan para poder independizarse de este alquiler.

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?  

Contrato binomial nacional y contrato a 4 manos.

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Obtener un sistema de refrigeración especificado

Terminar el proyecto antes de octubre (que coincida con la finalización de la recolección)

Ahorro de 15 mil dólares

Independencia

¿Qué opciones tiene el negociador?

• La construcción del frigorífico para evitar el pago de 15 mil dólares
• El alquiler del terreno que generaría el dinero necesario para los costos del frigorífico
• Adjudicar o no la obra

c)      Tácticas 

Valor inicial de la negociación

12mil dólares

Valor de abandono de la negociación

20 mil dólares

¿Quién hace la primera oferta?

Realizado por la empresa de cítricos

Qué actitud siguen en la negociación:

 colaborativa  

¿se hacen concesiones en la negociación?

Si se hacen

¿Qué roles se evidencia en esta negociación?

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