EL COACH DE VENTAS Y LAS LECCIONES DEL COACHING

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EL COACH DE VENTAS  Y LAS LECCIONES DEL COACHING

CAPITULO 11

EL PERFIL DEL COACH DE VENTAS

LAS COMPETENCIAS  DEL  COACH

El coach de ventas tendrá mejores posibilidades de éxito si ha cumplido una fase de trabajo como vendedor, si ha aproximado  su perfil de desempeño al perfil  de vendedor éxito y si, adicionalmente, registrado resultados de excelencia. Por tal razón  se insistió  anteriormente  en la senda  desarrollo del  vendedor  hacia  el gerente –coach de ventas, no solo por la motivación  que se genera, sino porque  resulta mayor eficacia para una empresa hacer sus propias coaches de venta que traerlos de afuera.

El reto se coach  de ventas  es que además de lo mencionado, debe tener mayor nivel de desarrollo tanto en sus conocimientos y habilidades como en la madurez de sus aspectos  de personalidad y comportamiento ético.

La carrera para ser coach de ventas comprende igualmente un proceso de adquisición de conocimientos, desarrollo de habilidades, crecimiento en aspectos de personalidad y comportamiento ético.

Las habilidades del coach de ventas precisan las porpias del liderazgo, pero sobre todo las habilidades de comunicación para trasmitir su visión, las habilidades para cumplir el ciclo de observar –preguntar-escuchar- y diagnostica; habilidades para la retroalimentación equilibrada, para dirigir el entrenamiento y realizar el acompañamiento al terreno de ventas  y la comunicación  en la confrontación requerida para ajustar  cambios y redireccionar el crecimiento de sus vendedores.

La ética de un coach de venta comienza por poseer ese sentido de dignidad humana en el trato con las personas, respetándole su fuero humanitario. También la ética que surge de sus conocimientos como por ejemplo, y de exigir a los demás lo que está dispuesto a hacer; la ética del servicio sin exigencia de contraprestación y la honestidad personal y profesional en su actuaciones; la ética en la responsabilidad, por la consecuencia y los resultados de su estilo de liderazgo como un proceso que comienza con la confortación individual, consigo mismo, y se proyecta hacia su responsabilidad sobre el grupo y la sociedad.

Los integrantes de un equipo comienzan a comportarse a partir de los ejemplos que reciben de sus líderes, y lo ético se transmite para bien o para mala ética también termina los valores del grupo.

Estas apreciaciones nos llevan a postular el siguiente perfil del coach de ventas:

Perfil  del coach de ventas

Conocimientos, habilidades, aspectos de personalidad  y comportamiento ético

• Conocimientos

-planeación estratégica

-Economía de mercados

-Teoría de mercado

-Administración de gestión humana

-Psicología del consumidor

-Comportamiento de grupos

• Habilidades

-Liderazgo y dirección

-coaching y mentoria

-Comunicación Interpersonal  

-Selección de personas

- Entrenamiento

-Habilidades para hacer

  Presentaciones en público

-Delegación y empowerment

-toma decisiones

• Aspectos de Personalidad

-Liderazgo mediante el ejemplo

-Orientación a los resultados

- Trabajador en equipo

-Automotivación

-Humanístico – desarrollador

-Afiliativo

-Disciplina y Compromiso

-Paciencia

• Comportamiento Ético

-Ejemplo de estilo de vida

-Respecto por la persona

-Dignidad Humana

-Orientación al servicio

-Honestidad personal  y profesional

-Responsabilidad individual y social

Capítulo 12

LAS LECCIONES DEL COACHING

11 lecciones de liderazgo para el gerente de ventas

A partir de estas lecciones, el liderazgo de un coach  de ventas tendrá que involucrar en su estilo de gestión muchas pequeñas cosas que le apoyan en su Objetivo de desarrollar grupos campeones en ventas:

1. El punto de partida es la visión de su propio trabajo. No solo es el cumplimiento de unas metas o de unos indicadores de gestión, sino lo que le da otro sentido  a su estilo: es esa visión de llevar a su grupo al liderazgo, de ser el mejor equipo de ventas, de desarrollar a los mejores jugadores
2. El seguimiento continúo de corto plazo. El trabajo tradicional de seguimiento a los resultados se remonta a planeaciones trimestrales –en el mejor de los casos, mensuales – y los resultados se evalúan después de que el periodo ha terminado.
3. El liderazgo por el ejemplo. Como norma general, un coach de ventas deberá exigir a su grupo el cumplimiento de lo que el esté dispuesto   a realizar dando ejemplo. Debe ser el primero en el terreno, a su entrenador, el símbolo de lo que él debe hacer.
4. El liderazgo se ejerce en el terreno. El sistema tradicional explica los procesos gerenciales como un sistema de planeación, ejecución, control y ajuste; al desarrollarse en un entorno de oficina, dejando a los vendedores solos en los terrenos la mayor parte del tiempo.
5. Otro elemento que surge del coaching es la necesidad de conocer las fortalezas y debilidades de cada uno de los integrantes del equipo; es la necesidad de que cada persona conozca, reconozca y acepte sus fortalezas y sus debilidades.
6. El entrenamiento y continuo seguimiento es unos de los conceptos más antiguos que practican los equipos ganadores.
7. El coach entrenador. En las áreas comerciales, el coach de ventas es el que debe conducir de manera directa en entendimiento de su grupo.
8. La selección y desarrollo de los mejores es otro principio importante: solo con los mejores se ganan las grandes finales.
9. Se cree, con mucho fundamento que la mayor motivación de un vendedor proviene del dinero y por ello los sistemas motivacionales generalmente están centrados en aspectos económicos, los propios de la relación laboral y otros que resultan de concursos  y premios por cumplimento de planes.
10.  Otro elemento que Observamos en el coaching es que hay una sola disciplina que aplica a todos, incluido el coach.
11. Finalmente está el trabajo en equipo

Lecciones  para la dirección de equipos ganadores

 Se observa como el estilo de dirección  de los coaches cambia la percepción del modelo de dirección tradicional conocido como PEVA( planeación, ejecución, valoración y ajustes), establecido en las teorías de la calidad total , en donde se plantea un procesos  de comportamientos un tanto separados: primero se planifica, después se ejecuta la planeación, mas tarde se valora o controla  y , finalmente, se hacen ajuste.

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