ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Tarea Semana N°2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Naturaleza de la negociación

Héctor Eduardo Contreras Castillo

Instituto Iacc

29 Junio 2020

TAREA:

Usted ha sido contratado por la empresa RR.HH S.A. como experto en procesos de diagnóstico y análisis en situaciones de Estrategias de negociación y manejo de conflictos y debe realizar una capacitación sobre “La naturaleza de la negociación”, considerando entonces los contenidos estudiados en la semana dos de la asignatura, usted deberá preparar una guía de apuntes para los participantes en donde dé cuenta de:

a) Variables y características de la naturaleza de la negociación.

b) Campos de desarrollo de la negociación.

c) Relación entre los campos de desarrollo de la negociación con la situación actual de la organización, para ello deberá ejemplificar una situación que dé cuenta de la situación actual de la organización y que evidencie una negociación.

DESARROLLO

Guía “La naturaleza de la negociación”

Que es la naturaleza de la negociación

La naturaleza de la negociación en sus inicios es hablar de relaciones humanas, porque relaciones humanas desde esto parte todo, para poder negociar necesitamos siempre de una contra parte, es decir otra persona que difiera de la otra, esto es el inicio a un conflicto o diferencias de opinión, las cuales generan dialogo, dentro de ese dialogo, empezamos con el proceso inicial de negociación

¿Qué es la negociación?

Hay variadas formas de explicar que es una negociación, pero para que el concepto y la idea se una y no se distorsione, mencionare tres ejemplos más usuales para explicarlo.

• Ejemplo Coloquial:

La negociación es una conversación entre más de una persona, en la cual mediante un dialogo se llega a un trato entre las partes.

• Ejemplo desde la web:

La negociación es un proceso de solución de un conflicto entre dos o más partes. En la negociación la idea es que las partes involucradas lleguen a un acuerdo y se sientan satisfechas con el resultado.

¿Cuáles son las variables que influyen en una negociación?

Hay dos o más partes: en una negociación siempre se considera a más de una persona como integrante de un grupo, el cual compone a una organización, entendamos que para que exista en su forma inicial una negociación tenemos que tener a más de una persona.

Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes: El conflicto existe siempre y cuando una de las partes este en discordancia con la otra, esto puede ser en variados temas e índoles, que en su síntesis afectan a una de ellas.

Percepciones: Esto es indispensable para entender un conflicto, el cual surge de acuerdo a cada una de las percepciones del otro, esto quiere decir que todos no percibimos algo de la misma forma o manera, por lo cual una diferencia entre algo produce un conflicto en su parte inicial.

Las partes negocian por decisión propia: la negociación como acción, siempre requiere de más de un involucrado, por lo cual el proceso de negociación siempre dependerá de que estas estén de acuerdo en realizar este proceso, dado que ellos deberán aceptar en algún momento de la negociación la solución a la problemática, como un acuerdo mutuo entre las partes.

Se espera un proceso de dar y recibir: Como bien lo describimos en la negociación por decisión propia, se espera que las partes sedan en un acuerdo, beneficios mutuos o por separado en el cual se llegue a un consenso para tomar o llegar a un acuerdo.

Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: Siempre será preferible negociar ya que aquí podemos dar a conocer nuestras incertidumbre y necesidades, con lo cual se establece un dialogo, que puede generar acuerdos en donde ambas partes saquen beneficios.

Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la solución de los intangibles:

• Tangibles: Es todo lo que podemos percibir de manera clara y concisa, lo podemos ver y tocar, por lo cual en una negociación seria todo lo que nos beneficia de manera material.

• Intangible: es todo lo que no vemos a simple vista y no podemos tocar, en una negociación seria por ejemplo los beneficios que obtenemos,

Características de un buen negociador

1. Ser empático

Tener la capacidad de entender al otro, si bien estamos en un conflicto el cual queremos negociar para llegar a un acuerdo, es importante entender al otro con el fin de realizarlo de buena manera, si desarrollamos esta característica seremos muy buenos negociadores.

• Definición de empático: “La empatía es la capacidad de percibir, compartir o inferir en los sentimientos, pensamientos y emociones de los demás, basada en el reconocimiento del otro como similar”.^[1]

1. No te lo tomes tan personal

Como el nómbrelo dice, negocia tranquilo, esto no es contra ti ni nadie, por lo cual no lo hagas personal, solo escucha y negocia.

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