Estilos De Negociacion

Estilos de Negociación

¿Que Estilo de Negociación es el mejor?. En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.

Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN

Un conflicto o una negociación pueden finalizar de muy diversa forma: a) en una victoria para una de las partes; b) en un punto muerto; c) en un acuerdo integrativo, o d) en un acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus intereses y demandas iniciales (De Dreu, Harinck y Van Vianen, 1999). Las soluciones integrativas son las más deseadas por los negociadores porque son más estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estén más satisfechas.

Dichas soluciones surgen cuando la negociación se desarrolla en un contexto de carácter Integrador. Mary Follet (1940) comentaba el caso de dos hermanas que discutían por unas pocas naranjas que habían sido recogidas de un árbol. El acuerdo de compromiso, que significaba el reparto equitativo de las naranjas no dejaba satisfecha a ninguna de las dos hermanas, ya que ambas necesitaban la totalidad de las naranjas para satisfacer sus intereses; aun así optaron por el reparto. Una de las hermanas preparó, con la cáscara de la naranja, un delicioso dulce, mientras que la otra exprimió las naranjas para hacer un exquisito zumo. Ambas tiraron los restos que le sobraron, ya que a una de ellas no le gustaba el zumo, mientras que la otra no sabía preparar ese tipo de postres, por lo que las cáscaras le eran totalmente inservibles. Si las dos hermanas hubieran puesto en común el uso que le iban a dar a las naranjas, la solución integradora hubiese sido posible.

En definitiva, una buena solución permite satisfacer los intereses subyacentes de las partes en conflicto. No obstante, en la mayor parte de las circunstancias no está tan claro que la optimización de los recursos disponibles permita conjugar los intereses de ambas partes, como sucedía en el ejemplo de la naranja. En estos casos los investigadores asumen que la calidad en la resolución de un determinado conflicto depende de la equidad en la distribución de los resultados.

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