Formulacion De Proyectos

La investigación de mercado es quizás una de las partes más importantes de tu plan de negocios, y será uno de los indicadores clave a la hora de decidir la viabilidad del proyecto.

En este artículo te mostramos cómo hacer una investigación de mercado en forma práctica, paso a paso.

Una de las partes quizás más engorrosas de la elaboración de un plan de negocios es, sin dudas, la Investigación de Mercado. Quizás sea el punto que más tiempo nos lleve, y lo más difícil de conseguir.

Muchas veces hemos leído artículos que hablan de la importancia de conocer a tus clientes, qué quieren, cuáles son sus expectativas... pero ¿es posible conocer estos datos?

La realidad es que en muchos casos los datos que conseguiremos serán solo ilustrativos, o marcarán simplemente unatendencia del mercado. Sabemos de antemano que no conoceremos efectivamente a nuestros clientes sino hasta el momento de concretar la venta, pero es muy importante que al menos hagamos el esfuerzo por conocer al mercado, qué empresas funcionan, y en lo posible, saber por qué funcionan. Esto nos dará una idea mucho más acabada de nuestro negocio, y nos ayudará a plantear nuestra propia estrategia de marketing.

Es importante que lo que presentemos en nuestro Plan de Negocios sean los resultados de nuestra Investigación de Mercado, y no el proceso completo. En caso de que creamos conveniente ampliar algún punto, o mostrar por ejemplo resultados de una encuesta en forma más detallada, lo colocaremos en el apéndice.

Nuestra investigación de mercado nos ayudará a determinar:

- quiénes son nuestros clientes y qué necesitan

- quiénes son nuestros competidores y qué ofrecen

- cuáles son las cifras del mercado (el rubro en general)

Los métodos que podemos seguir para obtener estos datos son:

- encuestas a potenciales clientes

- entrevistas con expertos en la materia

- entrevistas con miembros de una cámara o asociación que agrupe a empresas del rubro

- análisis de datos estadísticos brindados por la cámara, el INDEC, o algún otro organismo de investigación de mercado

Dentro de nuestra investigación de mercado, incluiremos el diagnóstico FODA, que nos permitirá analizar el entorno, las condiciones macroeconómicas, y por qué es un momento favorable para desarrollar tu negocio.

Además valuarás tu propia capacidad de ejecución de la idea, así como las debilidades y amenazas que deberás sortear.

Al analizar quiénes son tus potenciales clientes, será muy útil que trates de segmentarlos y describirlos lo mejor posible. A ellos deberás dirigir todos tus esfuerzos de marketing que veremos más adelante.

Al describir a tus clientes deberás detallar:

- necesidades

- demandas

- expectativas

- características socioeconómicas (esto te permitirá más adelante fijar el precio de tu producto o servicio)

Como paso siguiente, estudiaremos a tus competidores. Para encontrarlos, las herramientas de búsqueda serán:

- Internet

- Cámaras, asociaciones

- Ferias o exposiciones del sector

- Las páginas amarillas de la guía telefónica o directorio

Una práctica que suele usarse para detectar las ventajas competitivas y debilidades de tus competidores es la llamada"mistery shopping" que consiste básicamente en hacerse pasar por cliente y realizar todas las preguntas que se pueda. Hay empresas de estudio de mercado que utilizan esta técnica, que pueden servirte si tu mercado es muy amplio y no cuentas con el tiempo suficiente para ir personalmente. Recomendamos, en lo posible, que el propio emprendedor realice esta tarea.

Conocer cuál es la ventaja competitiva de tu competencia te permitirá plantear tu propia estrategia de diferenciación.

En la presentación del análisis de tu competencia, dentro del Plan de Negocios, será importante que indiques:

- nombre comercial

- ubicación

- descripción de producto o servicio

- factores de éxito que has podido detectar.

Un dato que no se debe olvidar en la investigación de mercado, es el análisis de los proveedores. En muchos negocios, será clave contar con excelentes proveedores, y nuestro éxito o fracaso muchas veces estará atado a su nivel de excelencia.

Dentro de tus proveedores, en caso de que tu negocio lo requiera, deberás consignar a tus distribuidores.

Finalmente, elabora un resumen de todos los datos recolectados, de una manera simple y a la vez completa. Recuerda que este punto es muy importante para un posible inversor, ya que de esta manera evaluará la seriedad de tu trabajo, y laviabilidad del negocio.

La Administración

La Administración, también conocida como Administración de empresas, es la ciencia social o Tecnología Social y técnica encargada de la planificación, organización, dirección y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el conocimiento, etc) de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organización.

Administración moderna de la organización, centrada en la estrategia y enfocada en las Necesidades del cliente (en portugués).

Descomponiendo la definición anterior se tiene:

 Planificar: Es el proceso que comienza con la visión del Nro 1 de la organización; la misión de la organización; fijar objetivos, las estrategias y políticas organizacionales, usando como herramienta el Mapa estratégico; todo esto teniendo en cuenta las fortalezas/debilidades de la organización y las oportunidades/amenazas del contexto (Análisis FODA). La planificación abarca el largo plazo (de 5 a 10 o más años), el mediano plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el presupuesto anual más detalladamente. En la actualidad los cambios continuos generados por factores sociales, políticos, climáticos, económicos, tecnológicos, generan un entorno turbulento donde la planificación se dificulta y se acortan los plazos de la misma, y obligan a las organizaciones a revisar y redefinir sus planes en forma sistemática y permanente.

 Organizar: Responde a las preguntas ¿Quién? va a realizar la tarea, implica diseñar el organigrama de la organización definiendo responsabilidades y obligaciones; ¿cómo? se va a realizar la tarea; ¿cúando? se va a realizar; mediante el diseñode Proceso de negocio, Cursogramas que establecen la forma en que se deben realizar las tareas y en que secuencia temporal; en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.

 Dirigir: Es la influencia

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