Guia de aprendizaje organizar plantas y centros de distribución

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

• Denominación del Programa de Formación: TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL.
• Código del Programa de Formación: 122702 VERSION - 100
• Nombre del Proyecto: PLAN ESTRATEGICO EXPORTADOR DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES, EN EL MARCO DE LOS  ACUERDOS COMERCIALES VIGENTES Y EN NEGOCIACIÓN CON EL MUNDO.
• Fase del Proyecto. EJECUCIÓN
• Actividad de Proyecto:
• Competencia: Desarrollar los canales de distribución a partir del mercado, idiosincrasia, cultura y necesidades de los clientes.
• Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

1. 26010100401 Seleccionar los canales teniendo en cuenta  la naturaleza del producto y el segmento del mercado, las variables evaluadas en cada canal  analizando el  mercado, tamaño, volumen, venta, cobertura y capacidad financiera siguiendo procedimientos en la revisión del informe de  acuerdo con la mezcla de productos y las políticas de la organización.
2. 26010100402 Evaluar la intensidad de los canales de distribución elegidos, las funciones esperadas de los intermediarios,  las fortalezas y debilidades, el cumplimiento en los pagos, la evaluación de precios y el respeto en los acuerdos definidos en cada canal de comercialización, las líneas de distribución con base en los lineamientos generales de operación y plan estratégico diseñado por la organización.

• Duración de la Guía: 50 horas presenciales, 20 horas virtuales

2. PRESENTACION

Estimado  Aprendiz:

La comercialización de los productos en el mercado estará impulsada por la estrategia de marketing, las 4 P incluyen un conjunto de estrategias, entre ellas la Distribución, donde para lograr el éxito se debe estructurar un modelo para facilitar el flujo de las mercancías y siempre ocupar un lugar en el inventario a través del recorrido en cada uno de los sitios de la cadena de suministro en el comercio, llámense, puntos de venta, almacén, supermercados, centros de distribución o nodo logístico.

El resultado de la investigación de mercado y los objetivos de posicionamiento de la empresa deben fijar las políticas para construir el modelo adecuado que le permita a la empresa la participación en el estante, o góndola de los diferentes tipos de clientes o socios comerciales según los segmentos de mercado.

Colocar el producto es el primer paso para motivar, convencer y permitir la compra en cada una de las zonas geográficas en que existan clientes potenciales.  

3.  FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD 1. PLANEACION ESTRATEGICA Y DEFINICION DE LAS POLITICAS DE MARKETING ENFOCADA AL DESARROLLO DE CANALES DE DISTRIBUCION.  

La planeación estratégica de la empresa comprende el establecimiento de la Misión y la Visión frente al mercado y define como se desarrollaran las actividades en el entorno en el cual se desenvuelve la actividad productiva y comercial de la organización. La actividad de la empresa siempre estará asociada a la actividad de otras empresas que contribuirán a la eficiencia en la entrega de un producto acorde a las requisiciones del cliente y todos buscaran el mejor desempeño en el flujo de productos aguas arriba y aguas abajo, todas las empresas involucradas estarán sujetas muchas veces a la eficiencia de las otras empresas que componen la cadena de valor y deberán desarrollar mecanismos útiles y generadores de valor en la participación del proceso logístico buscando objetivos rentables.

El flujo o dirección de tránsito de las mercancías definirá los llamados canales de distribución, que nos son otra cosa que la sumatoria de las empresas que desarrollan una actividad específica para generar valor en el proceso desde el suministro de materias primas e insumos, pasando por la producción y transformación hasta la distribución y entrega final al consumidor.

Un gráfico explicativo común es el siguiente:

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ACTIVIDAD 2. CONSTRUCCION DE UN CANAL DE DISTRIBUCION A PARTIR DE UN PLAN DE VENTAS   Y PRESUPUESTO DE COSTOS A NIVEL NACIONAL Y PARA EXPORTACION.

1. Formule un proyecto de empresa o realice el análisis de la estructura que ha desarrollado una empresa para resolver una necesidad de mercado.
2. Caracterice el mercado y elabore la segmentación general, mercado total, mercado potencial, Mercado objetivo, según estadísticas y juicios aproximados de población, incluyendo  el ámbito internacional (un solo país o región extranjero y mercado local) y establezca el diseño la política comercial seleccionando un producto para distribuir a nivel nacional y con proyección exportable, determine una proyección de venta nacional e internacional, pregunte otros aspectos a tener en cuenta según indicaciones del instructor.
3. Define las estrategias generales para llegar al mercado objetivo, establezca unos criterios de segmentación según política y defina los canales que se utilizarían como estrategia de distribución.
4. Determine el costo y precio inicial del producto en fabrica y defina qué tipo de integrantes requiere el canal, cuáles serán las responsabilidades asociadas a cada componente del canal de distribución y cuál será el margen de costos que impactara en el producto por la función de cada integrante, asigne un porcentaje a cada integrante.
5. Establezca el análisis de inversión para construir el canal y elabore un flujo de caja teniendo en cuenta las metas de ventas para cada uno de los actores del canal en función de cumplir las expectativas de venta y rentabilidad del negocio y los objetivos para lograr la cobertura proyectada.

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ACTIVIDAD 3. CONSULTAS

• ¿Cómo se establecen los objetivos de mercado en la planeación estratégica?
• Cuál es el propósito de la relación de un plan financiero en la construcción del canal de distribución?
• Que papel cumple la investigación comercial para segmentar el mercado?
• Como se lleva a cabo el proceso de segmentación de mercado?
• ¿Cuál es la estrategia Pull y la estrategia push para impulsar el canal?
• A que hace referencia la estrategia de distribución intensiva, y distribución exclusiva y cual es su enfoque en el mercado?
• Cuales criterios deben tenerse en cuenta en la selección de los intermediarios en la definición del canal de distribución?
• Elabore un mapa conceptual a partir de una empresa internacional reconocida, definiendo los componentes del canal de distribución y sus funciones.

ACTIVIDAD 4. CONTROL DE LECTURA

Realizar análisis sobre las estrategias de marketing que agregan valor a la cadena de distribución según la lectura de los capítulos 6 al 14 del libro Fundamentos de Marketing. Kotler Philip. 13 Edición. Mc Graw Hill. Analizar los objetivos del capítulo, Realizar taller análisis de gráficos de cada capítulo.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular

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