INVESTIGACIÓN DE MERCADO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ORIGEN

El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de amor marketing e investigación de mercados por separado comenzó cuando los mercadólogos comprendieron que los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del marketing. Esto fue durante la

década de 1950 cuando la estrategia de marketing evolucionó ! se descubrió que se podrían vender m"s bienes ! con ma!or facilidad si sólo se producían los artículos de los cuales se #ubiera determinado previamente que los consumidores comprarían. $u estudio permite que los mercadólogos entiendan ! prevean el comportamiento del consumidor en el mercado pues no solamente se ocupa de lo que compran sino también del por qué cu"ndo con quién cómo ! con cu"nta frecuencia realizan estas compras. %&

DEFINICIÓN

• $eg'n ()E**(+, ). - 00 / el concepto de comportamiento del consumidor significa aquella actividad interna o e terna del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios2 se #abla de un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades e ternas -b'squeda de un producto compra física ! el transporte del mismo/ ! actividades internas -el deseo de un producto lealtad de marca influencia psicológica producida por la publicidad/.

• $eg'n los siguientes autores )34E)( .6 ()E**(+, ).6 7,*E), 4. - 000/ es necesario diferenciar entre lo que es ser un cliente ! un consumidor. 8uando se trata de definir el término consumidor es necesario diferenciar los conceptos implícitos en él puesto que de su delimitación dependen las políticas de comunicación empleadas. or una parte vamos a distinguir entre cliente ! consumidor -o lo que es

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lo mismo comprador ! usuario/ ! por otro entre consumidor personal ! organizacional. 8liente ! consumidor suelen considerarse como un término sinónimo sin embargo a efectos de marketing es importante la distinción entre estos dos conceptos pues puede implicar el establecimiento de distintas políticas comerciales para cada uno de ellos:

• Cliente: es quien periódicamente compra en una tienda o empresa. uede ser o no el usuario final.

• Consumidor: es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad. uede ser la persona que toma la decisión de comprar.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar comprar utilizar evaluar ! desec#ar los productos ! servicios que consideran satisfar"n sus necesidades. El comportamiento del consumidor como una disciplina del 7arketing e iste desde los a;os <0= ! se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles -tiempo dinero ! esfuerzo/ en artículos relacionados con el consumo

TIPOS DE CONSUMIDORES

El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos principales tipos de consumidor que conllevan diferentes actitudes motivaciones ! percepciones. Estos son:

CONSUMIDOR PERSONAL: (quél que compra -o consume/ los bienes ! los servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de sí mismo.

CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL: El que compra para una organización entera como son instituciones o empresas.

Es importante ! relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir diferentes cantidades con características m"s o menos específicas ! a diferentes costos en los

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cuales también pueden aplicar de ma!oreo ! menudeo lo cual resulta decisivo para el consumidor en cuestión.

ASPECTOS        UE INFLU!EN:

El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los consumidores compran sino con las razones por las que compran cu"ndo dónde ! cómo compran ! con qué frecuencia lo #acen. >iene que ver con el aprendiza?e del significado específico que los productos tienen para los consumidores. or ello se estudian los factores del comportamiento para así establecer un buen estudio de mercado ! conocer las e igencias del consumidor.

(spectos que influ!en son:

• 8omportamiento de compra

• 8omportamiento de uso

• @actores que influ!en: cultura sub cultura económicas etc.

TIPOS DE IN"ESTIGACIÓN

CUALITATI"A. Aue se enfoca en conocer cada detalle sin perder de vista los m"s peque;os acerca de su consumidor. 8onsisten en entrevistas a fondo grupos de enfoque an"lisis de met"foras investigación de monta?es ! técnicas pro!ectivas.

CUANTITATI"A# Este tipo de investigación suele arro?ar datos sobre los cuales se pueda generalizar. )ecurre principalmente a los métodos de investigación positivistas como e perimentos observación ! técnicas de encuesta.

LOS FACTORES INTERNOS UE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

*a interpretación de los estímulos e ternos se realiza en base a unos factores internos es decir las características personales ! la estructura psicológica.

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FACTORES PERSONALES

En las decisiones de un comprador influ!en característicos personales como la edad ! etapa del ciclo de vida ocupación situación económica estilo de vida personalidad ! auto concepto.

EDAD ! ETAPA DEL CICLO DE "IDA

*os bienes ! servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. *os gustos en cuanto a comida ropa muebles ! recreación a menudo est"n relacionados con la edad. ,tro factor que moldea las compras es la etapa del ciclo de vida familiar -las etapas que pudieran atravesar las familias al madurar conforme transcurre el tiempo/. *as etapas tradicionales del ciclo de vida familiar inclu!en a ?óvenes solteros ! matrimonios con #i?os sin embargo #o! en día el marketing est" prestando creciente atención a un n'mero cada vez ma!or de etapas alternas no tradicionales como pare?as no casadas pare?as que se casan en la edad madura pare?as sin #i?os pare?as del mismo se o padres solteros paternidad ampliada -padres que tienen #i?os adultos ?óvenes que regresan a casa/ ! otros.

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