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La programación y la preparación de la venta

Lo primero que debe hacer un trabajador, es programar sus acciones futuras. La venta no es un hecho aislado, si no que es un proceso que implica la realización de una serie de pasos y gestiones previos y posteriores a la venta en si.

Proceso de ventas Funciones

Estructura

Organización del - Org. Por zonas

Territorio de ventas - Por productos

• Por mercados

• Por clientes

• Mixta

Necesidad de la

Programación de

Acción de las ventas - Parámetros que

Afectan a la actuación comercial

• Contenidos de un programa de acción de ventas

Tipos de ruta

De ventas - Margarina

• Trébol de 4 hojas.

El proceso de venta

• Fases:

• Preparación

• Entrevista

• Seguimiento

Prospección de clientes

• Definición

• Métodos mas comunes:

• Solicitud general

• La cadena sin fin

• Exposiciones demostraciones

• Listas

• Mailing

Concertación y preparación de la visita

• Variables básicas a tener en cuenta

• Ventajas de una buena preparación

• Preparación del material de apoyo

El departamento de ventas:

El departamento de ventas al igual que el resto de departamentos, deberá elaborar su propio plan de ventas en el que se definan los objetivos que se quieren alcanzar y los medios humanos y económicos necesarios para conseguirlos.

Deben conocerce las necesidades de los consumidores, los productos que estos buscan en el mercado y el precio que están dispuestos a pagar por ellos. De ahí que el departamento de ventas se encuadre dentro del departamento de marketing , existe una tendencia a confundir el departamento de marketing con el de ventas o viceversa. Su separación dependerá del tamaño de la empresa. Las pequeñas y medianas empresas, ambos departamentos se funden en uno mismo, las grandes empresas, el departamento de marketing forma parte de la dirección general de la empresa y se sitúa en el mismo nivel que los otros departamentos que la forman, como el financiero, administrativo, producción, etc.

¿Como se estructura el departamento de ventas?

La estructura del departamento de ventas establece diferentes niveles de trabajo y líneas de responsabilidad.

• DIRECTOR DE VENTAS

• JEFES DE VENTA

• VENDEDORES

Proceso de ventas

El proceso de venta cuenta con tres etapas claramente diferenciadas:

Antes de la venta _________Preparación

Durante la venta__________Entrevista

Después de la venta_______Seguimiento

Proceso de clientes

La prospección es la acción de búsqueda de nuevos clientes para determinados productos o servicios.

Es

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