“La expresión “marketing directo”

Marketing Directo

1.0 RESEÑA HISTÓRICA DEL MARKETING DIRECTO

“La expresión “marketing directo” fue lanzada por Lester Wunderman en Nueva York en una conferencia en 1961 aunque comenzó a utilizarse con cierta frecuencia a partir de 1968. Pero fue hasta 1984 que se formó la Asociación de Marketing Directo (DMA, por sus siglas en ingles).”

El marketing directo surgió como consecuencia de grandes cambios sociológicos y tecnológicos como el auge que internet y los soportes digitales, los cuales han generado un potencial enorme de explotación de esta herramienta como uno de los mejores sistemas de comunicación eficaz para dirigirse de forma personal al individuo según sus necesidades, inquietudes y deseos. La incorporación de internet al mundo de la comunicación ha cambiado drásticamente la forma en la que nos dirigimos al cliente: le permite acceder, usar los servicios y la información ofrecida frente a la tradicional emisión de mensajes y ventajas, podemos adaptar las ofertas al cliente de forma instantánea según su comportamiento de compra. Además el desarrollo de internet ha aumentado la interactividad hasta el punto de que el adjetivo “interactivo” se ha unido a “directo”. El término interactivo destaca la parte más positiva del marketing directo, que erróneamente está demasiado asociado a comunicaciones no deseadas donde el receptor actúa para tirar un correo a la papelera o colgar el teléfono. Lo interactivo resalta el cumplimiento diferencial del marketing directo de mover a la acción, de obtener una respuesta positiva, y no un simple cambio de percepción.

El surgimiento de la actividad del marketing directo ha sido impulsado por cinco factores:

1. La fragmentación del mercado,

2. Tecnología de computadoras,

3. El auge de los listados y su diversidad,

4. Técnicas analíticas complejas, como el análisis geo-demográfico y

5. Sistemas de marketing coordinado.

“El marketing directo es un área de conocimiento y práctica empresarial utilizada por cualquier tipo de empresa desde las mayores hasta las micro PYMES y puede ser muy útil y rentable en multitud de casos”

2.0 FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL CRECIMIENTO DEL MARKETING DIRECTO

CAMBIOS SOCIALES

“La sociedad ha cambiado mucho en los últimos años hoy en día los clientes poseen un mejor nivel educativo y de renta, nuevos estilos de vida y con una sociedad cada vez más segmentada. Esto ha traído como resultado una variedad de artículos cada vez mayor y con una calidad más pareja (especialmente desde el punto de vista del consumidor).

Una población más segmentada se traduce en publicidad más costosa en general, adquiriendo pleno sentido dirigirse directamente a grupos concretos, específicos.

Asimismo con el aumento de la oferta de medios de comunicación (emisoras de radio y televisión, periódicos y revistas), crece enormemente la elección de los consumidores, por lo tanto tendemos a perder la seguridad de la audiencia de cada medio.

AVANCES TECNOLÓGICOS Y DISMINUCIÓN DE LOS COSTOS DE INFORMACIÓN

Las computadoras son cada vez más potentes, pequeñas y baratas, además del auge de los Smartphone que los convierte en una herramienta práctica y de fácil acceso a las redes sociales e internet. Con todo esto el costo de la creación de una base de datos ha disminuido drásticamente, y además con la mejoría en la impresión ha permitido una mayor calidad y personalización.

Pero el gran avance para el marketing directo ha sido la digitalización de la información, con esto se han desarrollado nuevos sistemas de CRM, de imprenta, y sobre todo Internet. Internet ha revolucionado el marketing directo, haciéndolo más fácil y económico, de ahí que muchas empresas en la actualidad hagan uso de él, pues se ha convertido en una herramienta de venta, de análisis, medible, flexible y como una herramienta de fidelización.

DESARROLLO DEL CRÉDITO

Con el aumento del uso de las tarjetas de crédito, el teléfono e internet, se ha transformado el hogar en un centro de compra. Todo esto trae grandes ventajas para el marketing directo e interactivo, entre ellas la menor aversión del consumidor a la compra a distancia porque cuando paga ya ha probado el producto.

AUMENTO DEL COSTO DE PERSONAL DE VENTAS Y DIFICULTAD DE SU GESTIÓN

Según una investigación de McGraw-Hill, el coste de una visita industrial aumentó drásticamente en los últimos años, por lo cual se están reduciendo las visitas a puerta fría.

No obstante, el marketing directo y los vendedores son perfectamente complementarios, ya que puede liberar de trabajo, ciertas tareas o preparar el terreno para facilitar la acción, por lo tanto ambos trabajarían de una mejor manera si lo hicieran en conjunto.”

3.0 DEFINICIÓN DE MARKETING DIRECTO

Marketing Directo definición:

“El marketing directo se define como el uso de la publicidad para hacer contacto con consumidores que, a su vez, compran productos sin visitar una tienda detallista.”

“El marketing directo intenta conseguir y retener clientes estableciendo contacto con ellos sin un intermediario. El objetivo es lograr una respuesta directa, la cual puede tomar una de las siguientes formas:

• Una compra por teléfono o por correo.

• Una solicitud de catálogos o folletos de ventas.

• Un acuerdo para visitar un lugar/evento (como exposición).

• Participación con alguna forma de acción (como unirse a un partido político).

• Una solicitud de demostración de un producto.

• Una solicitud para la visita de un representante.”

“El marketing directo es un sistema interactivo de comunicación que utiliza uno o más medios dirigidos a crear y explotar una relación directa entre una empresa y su público objetivo ya sean clientes, clientes potenciales canales de distribución u otras personas de interés tratándoles como individuos y generando tanto respuestas medibles como transacciones en cualquier punto.”

“Características destacadas en esta definición

1) Sistema interactivo

2) Utiliza uno o más medios

3) Clientes actuales o potenciales

4) Respuesta medible

5) Transacciones o ventas en cualquier punto”

1. Sistema interactivo: es la manera en que la empresa llega al cliente o viceversa en el cual se establece un dialogo de conocimiento mutuo.

2. Utiliza uno o más medios: es decir que no necesariamente tiene que basarse un solo medio de comunicación sino que puede hacer una combinación de medios aprovechando la sinergia que en ellos se produce para lograr una comunicación eficaz.

3. Clientes actuales o potenciales:

...