Las 4 Dimensiones De La Venta

las 4 dimensiones de la venta

Jorge Aldrovandi

2009

Serie Cómo-Hacer

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Este documento fue escrito en mayo 2008 como parte del Seminario

“Arquitecturas Persuasivas Avanzadas con Google AdWords”

( www.BabelTeam.com/ArquitecturasPersuasivasVirtual).

Su contenido es creación original de Jorge Aldrovandi y su distribución y

uso son gratuitos desde que se citen estos créditos en su totalidad.

El Diagrama 4D es una adaptación latino-americana realizada por Jorge

Aldrovandi de la herramienta llamada Complexogram, creación de Bryan

& Jeffrey Eisenberg.

Equipo Técnico: Jorge Aldrovandi (editor); Micheline Christophe

(traductora de los originales en español, preparación del manuscrito y

revisión final.)

Copyright ©: Jorge Aldrovandi & BabelTeam, 2009. Rio de Janeiro, RJ, Brasil.

El texto, en parte o en su totalidad, puede ser reproducido para fines no comerciales

dentro de los termos de la licencia de Creative Commons 2.5 y desde que se citen os

créditos en su totalidad. http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/br/deed.es

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AdWords: las 4 dimensiones de la venta

Jorge Aldrovandi

Para entender mejor como Google AdWords puede ayudarlo a vender más, parece

razonable profundizar sobre cómo los seres humanos operamos en una situación de

compra. De otro modo, créame, va a ser difícil mejorar nuestra tasa de conversión, aun

contando con la invalorable ayuda de Google AdWords.

Dimensión #1: La Necesidad.

- ¿Cuán necesario es su producto o su servicio para el consumidor?

- ¿Cuán rápido esta dispuesto a tomar una decisión de compra?

- ¿El consumidor será satisfecho con una sola compra o con una secuencia de compras?

Las personas, en general en occidente, no estamos dispuestas a comprometernos con un

proveedor si se trata de una transacción por única vez, pero si se trata de la compra de

nuestro primer apartamento, ¿será igual? ¿Y si fuera nuestra alianza de matrimonio?

Tengo otros ejemplos a mano:

- Compré un pen-drive de 4 gigas, marca Kingston hace una semana (realmente ya no

me acuerdo el nombre de la tienda virtual)… ¿volveré alguna vez a comprar alguna cosa

de ellos?... Probablemente ese tipo de producto estándar podría haberlo comprado en

cualquier lugar..., ¿por qué lo compré con ellos y no con otros?

- ¿Y si se trata de un producto del tipo suplemento de alimentación? Probablemente

deba comprar durante mucho tiempo. Tendré en cuenta otros factores como ¿quién lo

vende?, ¿puede darme soporte profesional?; ¿está autorizado por el Ministerio de Salud

o no?...

- ¿Ese producto es crítico para mí o sólo tiene que ver con un aspecto estético? (mi

cabello, por ejemplo).

Piense... un producto así puede no ser crítico para una persona, pero si puede serlo para

otra. O puede ser crítico para la misma persona en un contexto y no serlo en

otro. Mi cabello me preocupaba muchísimo a los 20 años... hoy la incipiente falta de

cabello casi no me preocupa.

-¿Y si se trata de seleccionar un médico para atender su alergia...? ¿O un abogado para

tramitar su divorcio o su visto de residencia? (como fue este último mi caso hace 3 años

en Brasil).

Piense, la necesidad en relación a un producto o un servicio es un continuo que va desde:

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crítico >>> necesario >>>> suntuoso

- ¿Qué necesitarán encontrar sus potenciales clientes en su Escenario de Persuasión

(su sitio y otras entidades persuasivas) para pasar de potenciales a reales clientes?

- ¿Tendremos que tener más de una estrategia teniendo en cuenta nuestro producto o

servicio y el momento y contexto del comprador?

Seguramente, cuando llevamos los consumidores adecuados a través de una estrategia

con Google AdWords hasta la puerta de su negocio, algo más deberá ser pensado dentro

de la Arquitectura de Persuasión de su empresa virtual ¿y por qué no?..., física

también.

De otro modo, seguiremos teniendo tasas de conversión muy bajas y culpando por eso

a... a... si... a Google AdWords!!!

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Dimensión #2: el Riesgo

La dimensión Riesgo está relacionada con una de las necesidades básicas-básicas del ser

humano: la Seguridad. Si percibimos, consciente o inconscientemente que podremos

correr riesgo, entonces el proceso de compra-venta no será tan simple como podríamos

imaginar.

¿Recuerda a Maslow...?

¿No? Busque en Wikipedia “Abraham Maslow”. Es importante.

- ¿Qué grado de riesgo percibido envuelve el producto o servicio que usted vende?

Piense.

No estoy hablando del "riesgo financiero", que pueda estar asociado a la compra.

Muchas veces el precio o la cantidad de dinero relacionado a una transacción no es

el factor más importante en relación a esta dimensión. Seguridad y Confianza en general

superan a las finanzas como factor decisivo a la hora de tomar una decisión.

Probablemente la auto-estima, los impactos en la salud (cuerpo), en la estética, en el

prestigio personal o profesional entre otros, pueden hacer necesario que la

Arquitectura de su Escenario de Persuasión deba ser más compleja, más sofisticada.

No necesariamente más cara. Sólo más relevante en relación a esta dimensión. Vea por

ejemplo:

- ¿Quiénes están por detrás de este producto?

- ¿Cuál es la dirección física?

- ¿Alguien ya compró? ¿O soy uno de los pocos que se... arriesgó?

- ¿Dio resultados para otros?

- ¿Este producto para la piel, está autorizado? ¿Por quién?

Piense. Pensemos

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Dimensión #3: el Conocimiento

Cambios en esta dimensión tienen o pueden tener un impacto importantísimo en la

percepción de la Necesidad (dimensión #1) y el Riesgo (dimensión #2). Frecuentemente,

adquirir Conocimiento puede llevar al consumidor a darse cuenta que sabe mucho

menos de lo que imaginaba.

¿Cómo esto afecta su proceso de venta, percibido desde el punto de vista del

consumidor?

Pensemos…, si su producto o servicio es especializado (imaginemos, por ejemplo,

trámite de la documentación para viajar fuera del país con mascotas o instrumental para

programar dispositivos PIC, o suplementos alimenticios para la salud, o….).

Es

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