Negociar Para Ganar

“Negociar para ganar”

Introducción

Para comprender mejor este tema se comenzará con definir la palabra negociar, cuyo significado es logar un acuerdo donde las dos partes ganan. Al enfrentarse a una negociación hay que tener en cuenta que rara vez se conseguirá el logro del objetivo al 100%, hay que saber distinguir en qué puntos se puede ceder o en cuales son innegociables, nunca se logrará un acuerdo si el objetivo es imponer las propias condiciones sin más.

Para negociar con éxito es necesario contar un equipo ideal compuesto por cuatro personas: el jefe de equipo, el negociador, el negociador de apoyo o coach y el administrativo; en donde cada una de estas personas cuenta con su propio rol de negociación. Durante el proceso de negociación el jefe de equipo es quien toma las decisiones clave y supervisa todo el proceso; el negociador lleva las riendas de la negociación; el negociador de apoyo o coach presta su ayuda ofreciendo sugerencias y sustituye al negociador principal cuando este necesita un descanso, el administrativo es el encargado de tomar notas de todo lo que sucede durante el proceso negociador. Sus actividades son distintas pero sin ellas no se lograría el éxito en una negociación.

Desarrollo

En muchas ocasiones no se dispone de un equipo para negociar, sino que una sola persona agrupa todos los roles. El rol de negociar y de tomar decisiones puede separase de muchas maneras, no solo utilizando físicamente a personas distintas. Una persona que se enfrenta sola a todo el proceso de negociación tiene que adoptar una serie de estrategias para asegurarse de que las tres funciones principales se encuentran separadas. La función del jefe de quipo no se limita a esperar a que el negociador tome alguna decisión, debe establecer los objetivos de la negociación antes de que comience. Las funciones que tiene el administraivo pueden parecer proco productivas aunque en realidad no lo son.

Es importante considerar que para negociar siempre se debe empezar desde una posición segura. Debe realizarse en un entorno físico confortable, que incluye el lugar donde se realizará el encuentro, la ropa que se viste, como se sentará, etc., es imprescindible que tenga grandes dosis de concentración bajo un ambiente de presión y estrés. Es mejor que la gente se sienta cómoda ya que facilita el inicio de una conversación y las personas tienden a ser más razonables en sus argumentos, debemos huir de los lugares que puedan facilitar la distracción de las personas que negocian. Durante la negociación se recomienda repasar la agenda para hacer ver a los asistentes que se alejan de los objetivos marcados o realizar un pequeño resumen de los puntos tratados hasta ese momento y anotarlos en un cuaderno para exponerlos. La vestimenta también forma parte de las estrategias de negociación, lo ideal se utilizar con discreción la vestimenta manteniendo siempre el estilo personal.

Para negociar es necesario que antes de comenzar no sólo saber cuáles son sus objetivos, sino también lo que puede o no puede ceder y el orden que seguirá el discurso del negociador. De igual forma debe estar preparado psicológicamente y tener fe en sí mismo y en su equipo para lograr el éxito de la negociación. En toda negociación debe existir un Plan B, que no significa un fracaso sino una alternativa, ya que hay que tener en cuenta que en una negociación no se obtiene el 100 de lo que se desea, ya que de lo contrario no sería negociación sino imposición.

Antes de iniciar la negociación deben realizarse tres tareas fundamentales:

* Realizar una investigación previa. Consiste en recopilar información sobre las necesidades u objetivos que se tienen sin empezar a preguntarse si se conseguirán o no, realizarlo antes y durante la negociación

* Establecer el objetivo fundamental de la negociación dejando claros los puntos en lo que podrá cederse y en los que no. Realizando un listado que se irá modificando a lo largo de la negociación ya que en muchos casos no se dispone de toda la información necesaria sino hasta que se comienza a dialogar con la otra parte.

* Marcar el camino que debe seguirse en la negociación teniendo presente una alternativa o “Plan B”, en el caso de no conseguir el objetivo fijado. Este cumple con la doble función de establecer unos objetivos realistas y de dotar de seguridad psicológica al negociador, que no sentirá así el fracaso de la negociación.

El negociador debe tener claros durante esta cada una de las fases, una serie de principios básicos que le evitarán muchos problemas: no mentir

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