Precios

PRECIO

Definición:

Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio, o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener o utilizar dicho producto o servicio.

1. FACTORES QUE AFECTAN LOS PRECIOS

FACTORES INTERNOS

A. Objetivos de Mercadeo:

Supervivencia

 Entorno competitivo.

 Deseos cambiantes del consumidor.

 Objetivo a corto plazo.

 Niveles de precios bajos para incrementar la demanda y cubrir costos variables y algunos fijos.

 Utilidades menos importantes que la supervivencia.

Maximizar utilidades

 Se calculan como será la demanda y los costos con diferentes precios.

 Se escoge el de mayor utilidad.

 Se busca resultados financieros a corto plazo.

 Los niveles de precio son altos.

Liderazgo en participación de mercados

 La empresa cree que con alta participación, tiene costos mas bajos y mayores utilidades a largo plazo.

 Precios tan bajos como sea posible.

Liderazgo en calidad de producto

 Precios altos para cubrir los costos altos de calidad del desempeño y costo de inversión y desarrollo.

b. Estrategia de Mezcla de Mercadotecnia:

 Coordinar con otras variables de mezcla de mercado

c. Costos:

 Determinantes del nivel de precios que la empresa puede cobrar.

 Lo ideal es que el precio cubra costos fijos y variables.

d. Consideraciones Organizacionales

Quien determina el precio:

En empresas pequeñas la alta gerencia. En empresas grandes los gerentes de división o de producto, con aprobación final. Grupo interdisciplinario de ventas, producción, finanzas y contaduría. Mercados industriales vendedores con ciertos límites aprobados. Departamento de precios.

FACTORES EXTERNOS

a. El Mercado y la Demanda:

Competencia pura

 Muchos compradores y muchos vendedores.

 Se comercia con un bien uniforme (trigo, cobre).

 Mercado competitivo, no hay proveedor influyente en precio.

 Inversión de mercados, desarrollo de productos mínimos.

Competencia Monopolística

 Muchos compradores y vendedores, comercian en rango de precios.

 Hay diferencias en los productos.

 Hay ofertas diferenciadas con marca, venta, publicidad.

Competencia Oligopolística

 Pocos vendedores, muchos compradores.

 Sensibilidad a estrategias de precios y mercadeo de competidores.

 Muchas barreras de entrada.

 Si un vendedor baja el precio, lo deben igualar o mejorar.

Monopolio puro

 Un vendedor y muchos compradores.

 Puede ser del estado o privado.

 Si es privado hay libertad de fijar precios.

Límite inferior del precio lo determinan los costos.

El límite superior lo determina el mercado y demanda .

Demanda elástica: la que varía con cambio en el precio.

Demanda inelástica: la que no tiene gran variación con el cambio de precios.

b. Competencia: Tener en cuenta sus costos, precios, productos, reacciones.

c. Otros Factores: Las condiciones económicas, el gobierno, preocupaciones sociales.

2. CONSIDERACIONES PRIMORDIALES EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS:

ENFOQUES PARA DETERMINAR PRECIOS

a. Con base en el costo:

Añadir un margen de utilidad bruta al costo de producto.

Método sencillo.

Las empresas saben más sus costos que su demanda.

Si es muy utilizado en una industria, los precios se estandarizan.

Se reduce competencia de precios.

b. Con base en el valor:

 Combinación apropiada de calidad y buen servicio a un precio justo.

 Se estima el precio con base en las percepciones de los compradores del valor y no en el costo.

 El precio se toma en cuenta desde el inicio del proceso de mercadeo.

 El valor y el precio fijado determinan las decisiones del diseño del producto o servicio y sus costos.

c. Con base en la competencia

 Productos o servicios similares.

 Basado en el precio del competidor, presta menos atención a sus propios costos o demanda.

 Mercados de oligopolio.

 Empresas pequeñas de la industria siguen al líder en precios.

 Frecuente en las empresas que presentan licitaciones.

PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS

 La estrategia de precios varía con el tiempo y el ciclo de vida.

 Tener en cuenta cambios en costos y demanda.

 Diferenciar si el producto es imitación o es un producto innovador.

 Si es producto imitador

Estrategia de posicionamiento precio vs. Calidad frente al competidor:

 Si es producto Innovador,

Protegido por patente:

Determinar precios por capas de mercados: (Celular)

- Iniciar con precios altos, se obtienen ingresos y utilidades altas.

- Si competencia iguala el producto disminuyen precios.

-Son productos de buena calidad e imagen.

Determinar precios por penetración de mercado:

- Iniciar con precios bajos para atraer mercado.

-Mercado muy sensible al precio.

- Costos de distribución y producción deben disminuir al incrementarse las ventas.

ESTRATEGIAS DE AJUSTES DE PRECIOS

Determinación de Precios de descuento y rebaja:

Recompensar por pronto pago, altos volúmenes, compras fuera de temporada.

Descuentos: reducción del precio durante un período determinado.

 Descuento por cantidad.

 Descuento funcional o comercial: aplicado a los canales.

 Descuento por temporada.

Rebaja: otro tipo de reducción de precios.

 Rebajas de trueque: cuando se entrega un artículo

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