Promocion De Ventas

Que aspectos consideraría para decidir entre cupones de descuento y muestras gratis.

Primero debemos saber que estas son herramientas de promoción de ventas y la “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.

Cupones Descuento: según Burnett estos son “Certificados legales que ofrecen los fabricantes y los distribuidores minoristas, para otorgar ahorros específicos en productos seleccionados, al presentarlos para su redención en el punto de compra”.

Los cupones se pueden usar para el logro de diversos objetivos:

 Para fomentar la prueba de un producto.

 Para convertir a los que lo prueban en usuarios regulares.

 Llegar a los consumidores potenciales en forma más económica que con las muestras.

 Logra que los usuarios del producto compren más cantidad.

 Evitar que los consumidores actuales se pasen a la competencia.

 Incrementar la venta minorista.

Cada vez se distribuyen más cupones en las tiendas al detalle. Una técnica consiste en ofrecer los cupones en un dispensador unido al estante donde se exhibe el producto. La razón es que los consumidores, en el punto de venta, pueden ser influidos para que elija una marca si hay un cupón a la mano. Otro método que gana popularidad es la entrega electrónica de cupones en las cajas registradoras de acuerdo con los artículos que compra el consumidor. Así, cuando alguien compra cierta marca de un producto, se podría expedir un cupón para la alternativa del competidor. Este método está diseñado para estimular el cambio de marca en la próxima salida de compras del consumidor. Asimismo, los consumidores que son miembros de programas de clientes frecuentes en las tiendas reciben cupones cuando compran. En internet se distribuye un número pequeño pero creciente de cupones. La combinación de Internet y cupones brinda acceso a audiencias difíciles de alcanzar.

Las ventajas de los cupones son:

• Permiten mantener un precio oficial y no presentar el producto como barato con las connotaciones negativas que presenta para la percepción del producto por parte de los consumidores.

• Distintos grupos de consumidores tienen diferentes sensibilidades al precio. La utilización de los cupones facilita el mantener un precio oficial pero utilizar en realidad diferentes precios para diferentes públicos objetivo, diferentes momentos del tiempo y diversas zonas geográficas.

• Los cupones contribuyen a atraer nuevos consumidores, especialmente a los sensibles al precio.

• Las investigaciones y los experimentos realizados demuestran que no es percibido de igual modo un cupón que una rebaja de precios, aun cuando desde el punto de vista racional supongan ofertas idénticas.

• Los cupones de descuento pueden incluirse en el producto para fomentar la compra repetida.

• Los cupones permiten realizar promociones cruzadas en las cuales una empresa o producto facilita cupones de descuento para otros productos de diferentes empresas o marcas de la misma corporación.

• Algunas investigaciones realizadas muestran que la elasticidad promocional es mayor para categorías con relativamente poco número de marcas, cortos espacios entre compras y alta propensión a acumular producto.

Las desventajas de los cupones son:

• Los resultados de las investigaciones indican igualmente, que el incremento de las ventas empleando cupones daña la lealtad de marca e incrementa la sensibilidad al precio.

• Los cupones de descuento que se ofrecen en el propio producto parecen mostrar que son preferibles los que se incluyen en el paquete para su canje en una compra posterior y el consumidor sabe de su existencia (cupones on pack) que los que son automáticamente redimibles en la propia compra (cupones peel-off) o los que el consumidor no sabe que existe un cupón cuando compra el producto (cupones in-pack).

• Puede generar represalias competitivas que se desatan entre empresas, la disminución de la fidelidad de los consumidores a las marcas y el aumentar su sensibilidad al precio dificultando la obtención de rentabilidad a las marcas con reputación.

Algunos aspectos a considerar de los cupones:

Tasa de Rescate

Es la relación entre el número de cupones que utilizan los consumidores y el número total de cupones distribuidos. Generalmente, la tasa de respuesta es relativamente alta cuando el producto ha penetrado bien en el mercado, la distribución es intensiva, el producto es utilizado por un alto número de familias y la frecuencia de compra es alta.

Tasa de Promoción

La compra con un cupón de descuento puede efectuarla un comprador habitual o clientes no habituales de la marca. Denominamos tasa de promoción a la relación entre el número de cupones utilizados por los clientes no habituales y el total de cupones utilizados. La Tasa de Promoción tiende

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