ROLES DEL VENDEDOR

EL VENDEDOR DEL SIGLO XXI

Una sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicación parecían ser los

únicos requisitos exigidos para ejercer como vendedor hace ya algunos años.

Sin embargo, las demandas de una sociedad cada vez más competitiva, así

como la globalización de los mercados han provocado la necesidad de

formación urgente y adecuada para estos profesionales.

“El todo vale” ha pasado a la historia y el vendedor solitario tiene sus días

contados. Mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelización, iniciativa… son

algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de

venta.

Las empresas ya no necesitan “colocadores” de productos capaces de vender

una nevera a un esquimal. Los comerciales del siglo XXI son cualificados

profesionales que ofrecen soluciones a sus clientes para lograr así su

fidelización.

Cuando los empresarios comprendieron la importancia de la función de los vendedores para conseguir

los objetivos de la compañía se sentaron las bases de la profesionalización, que sólo se podría obtener a

través de una buena formación.

Hace aproximadamente diez años, una sonrisa, buena presencia y capacidad para hacer amigos eran

cualidades suficientes para ser vendedor. Hoy, el panorama ha cambiado radicalmente. La razón está en

que el mercado es cada vez más competitivo y, para vender sus productos y servicios, las empresas

Necesitan un personal cualificado y con gran potencial para hacer efectiva la estrategia de la compañía y

Contribuir, de este modo, a que se sitúe entre los mejores.

El equipo comercial ha pasado a ser una de las herramientas fundamentales para conseguir este buen

Posicionamiento, puesto que su labor consiste en establecer vínculos sólidos entre la empresa y el

Mercado.

Actualmente, el vendedor –hoy denominado comercial para renovar su imagen y reafirmar su

Cualificación- no busca tanto conseguir la colocación de su producto como satisfacer y superar las

Expectativas de sus clientes.

La venta se realiza bajo la filosofía americana “I win you win” –yo gano, tú ganas -. Es decir, se

Pretende establecer una relación de confianza con el comprador con el objetivo de lograr que vuelva a

Realizar compras en sucesivas ocasiones: llega la fidelización.

El comercial de hoy debe contar con unos conocimientos genéricos del sector y, además, con ciertas

Habilidades sociales y capacidad de empatía (ponerse en su lugar) con el cliente. Debe mantener con él

una relación de comprensión para tener la habilidad de escuchar sus problemas, atenderle y dar la

Respuesta correcta a sus peticiones e, incluso, poder superar sus ambiciones.

El tradicional concepto

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