Retail Textil CASO EMPRESA: SELDON TEXTIL S.L.

CASO RETAIL TEXTIL –

MODELO DE DIRECCION COMERCIAL

MODULO 9 – MBA_N17

Carlos Andres Puertas Orozco – Abril2018

CASO EMPRESA: SELDON TEXTIL S.L.

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DESCRIPCION:

Nueva Marca. Ropa casual

Posicionamiento: Mejor relación precio vs Calidad.

Desea abrir 50 tiendas (10 empleados/tienda y 1 Gerente/tienda)

Estilo de Venta: procesos sencillos de venta y en la gestión del equipo de venta.

Competidores: Abercrombie&Fitch, Superdry, Massimo Dutti

Sector en España: +750mil establecimientos. 5,5% del PIB de la Economía. 20% del Empleo nacional. Según el INE durante 7 años presento decrecimiento (2006 al 2013), de Sep 2014 a Feb 2018, ha presentado un crecimiento interanual mensual del 3% promedio:

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Fuente: Instituto Nacional de Estadística España (http://www.ine.es/prensa/icm_tabla1.htm)

1. ¿Cuál debe ser su estilo comercial si quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el entorno económico y el mercado?

Dado el entorno al inicio del 2013 del consumidor del mercado retail, y el nulo posicionamiento de la marca y su foco en un producto “común” como es la ropa de estilo casual, el plan comercial se centra en lograr alguna participación de mercado y mantener un crecimiento constante.

Para ejecutar lo anterior y dado que todo el equipo será de reciente reclutamiento, las fortalezas de equipo no están formadas y tampoco hay un conocimiento de fortalezas individuales.

Por lo anterior, la recomendación seria enfocarse en un estilo comercial totalmente orientado a “Comisión pura”, dado que la mano de obra es abundante por la crisis y decrecimiento de empleo en el sector, hay total incertidumbre en el tamaño del mercado en decrecimiento y en la evolución de la confianza del consumidor y su poder adquisitivo. A nivel gerencial es importante determinar las zonas de impacto de cada punto y determinar según volumetría de tráfico, competencia en su alrededor cual sería la misión de volumetría de venta por punto y zona a desarrollar cada gerente de tienda.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor o por tienda? Por zona? De alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Se debe fijar cuota u objetivo por vendedor, porque no hay mercado latente y visible que se esté obteniendo en el negocio al ser un nuevo entrante, y por lo tanto se requiere de toda la agresividad del vendedor. Se requiere entonces definir que se pagara un X% (Sugiero iniciar en 1% y crecer hasta un 3% por experiencia y rendimiento) sobre todo el valor que el vendedor logre en la tienda, sin diferencial por producto, con una cuota u objetivo mínimo de venta por vendedor. Esta cuota puede ser escalonada según la antigüedad y tiempo de experiencia en la tienda, y de la misma manera el % de remuneración a pagarle de tal manera que se incentive un plan de carrera y mejoramiento en las ventas.

Para hacer la estimación de la cuota mínima por vendedor, la propongo según el mínimo que debería la tienda lograr pagarle a un vendedor para ser competitiva en la mano de obra frente a la competencia.

Cada Vendedor en España de un punto retail, para sentirse adecuadamente compensado debería devengar en promedio $918 Euros que se gana un asalariado vendedor de tiendas del grupo Indetex  (https://www.indeed.es/cmp/Inditex/salaries) , y dado que el sobrecosto no salarial de seguridad social en España para el 2014  fue del 32% (Fuente: BBVA Portal empresas http://www.bbvacontuempresa.es/a/puede-una-empresa-calcular-el-coste-trabajador) , el costo de cada vendedor debe llegar a $1216 Euros, y dado que el costo salarial sobre el ingreso bruto de una venta de un artículo no debe ser mayor al 3% según los análisis sobre el mercado retail, el mínimo objetivo que debe tener un vendedor estará en $40 mil Euros al mes, $10 mil euros por semana o $1,7mil Euros por día. Esta propuesta parte del hecho de no conocer el margen bruto de producción de la ropa de Seldon Textil o de la variedad de precios del portafolio de ropa de la empresa para inducir el potencial de venta según mercado similar.

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