Venta Directa, Comercialización: Memo Analítico Sobre El Tema De Los Tipos De Venta Y Comercialización Que Existen.

Sistemas básicos de comercialización:

*Directo: La empresa encara directamente las negociaciones y la operación exportadora. La empresa delega la misión y funciones pro exportadoras contratando a un profesional u organización.

*Indirecto: Factores en el país: Comerciante exportador o distribuidor, comisionista de exportación, agente de exportación. Factores en el exterior: agente Representante y Concesionario-Distribuidor.

FACTORES EN EL PAÍS:

COMERCIANTE EXPORTADOR O DISTRIBUIDOR

Ventajas para el productor:

La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la mercancía.

No es necesario crear o mantener una organización propia para la exportación.

No se asumen riesgos ni responsabilidades con los compradores en el exterior.

Desventajas para el productor:

No se tiene conocimiento de los mercados que adquieren sus productos.

Desconoce el precio final de sus productos.

No percibe ningún beneficio de los que oficialmente se conceden a la exportación.

COMISIONISTA DE EXPORTACIÓN

Ventajas:

Se obtiene gradualmente mayor experiencia en los negocios con el exterior.

Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y agilidad.

Se tiene control sobre las operaciones y se establecen las condiciones de venta.

AGENTE DE EXPORTACIÓN

Ventajas:

Exime al fabricante al tener que crear un Departamento de Exportación propio con todo lo que ello trae aparejado.

Evita la prospección de capital en prospección y estudio de mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa.

Desventajas:

El costo de retribución al agente es generalmente alto.

El exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente.

Sistema Indirecto: Factores radicados en el exterior

Agente representante

Actúa en representación de los fabricantes y/o exportadores, formalizando los negocios directamente con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios.

Los agentes cursan al exportador la orden de compra con los datos que ya se han preestablecido.

Recibida la orden de compra, el fabricante exportador deberá preparar y despachar el pedido y gestionará la documentación comercial.

Una vez cumplido el embarque por parte del exportador y aceptada su liquidación, le girará a su agente la comisión convenida por sus gestiones de intermediación.

Las relaciones entre el empresario-exportador y el agente-representante deben hallarse establecidas en un contrato de representación.

El contrato debe ser lo más claro y explícito posible tanto en los aspectos comerciales como en los jurídicos.

Concesionario-distribuidor

• Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercancía por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al mercado mayorista o minorista.

• El exportador le reconoce alguna rebaja de precio en forma de descuento, en compensación por los servicios de pre y postventa que el distribuidor pudiera tomar a su cargo.

• Un buen distribuidor debe contar con un eficaz y organizado servicio

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