Comportamiento del consumidor. Teorías

Comportamiento del consumidor

La actitud es una predisposición de valoración aprendida que impulsa a un individuo a comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable en relación con un objeto determinado, en una situación especifica.

• Es una predisposición,  previa comportamiento.
• La podemos valorizar, cuantificar y comparar. Es aprendida, se da durante un proceso de aprendizaje.
• Las actitudes se aprenden por experiencia propia y esta se da a partir de procesos conductuales (niño que se quema con cosas rojas) y cognitivos (papa cierra la puerta muy duro).
• Las actitudes también se aprenden por recomendación de alguien cercano o también por la influencia de los medios de comunicación.
• La motivación, las actitudes son unas variables de la motivación y tienen direccionalidad e intencionalidad pueden ser positivas o negativas frente a una situación especifica (si se cambia la situación probablemente se cambie la actitud) o un objeto de atención.

Teorías

Modelo de los 3 componente

• Cognitivo: conocimiento y creencias a partir de la experiencia. Creencias que se desarrollan. Influenciadas por la familia y el colegio, ejm de condición cognitiva: creer que Colgate es la mejor crema dental.
• Afectivo: emociones y sentimientos, determina la favorabilidad. Ejm: situaciones emotivas, niño que apareció y nos puso emotivos.
• Conativo: probabilidad o tendencia de comportamiento, la conación es la experiencia, ejm: señora compra la base y no le gusto y  desarrolla una actitud en base a esa mala experiencia.

Modelo de atributos múltiples

Actitud hacia el objeto

Se da de acuerdo con las expectativas del consumidor frente a los atributos de producto y la importancia que le da al mismo. (Modelo Fishbein), se necesita darle importancia a cada uno de los atributos. – esto me ayuda a racionalizar las condiciones de la publicidad.

• Las creencias/cogniciones: grado en el cual el consumidor percibe que la marca tiene un atributo, permite categorizar los elementos en evaluación.
• Ponderación del atributo: refleja la prioridad relativa  de un atributo para el consumidor.

Teoría de la acción razonada

Considera el modelo de los 3 componentes, más normas subjetivas en la intención de actuar.

• Las creencias normativas. Ejm: que piensan los demás del tatuaje.
• Las motivaciones a seguir las creencias normativas. Ejm: que tan influenciable soy a seguir las creencias normativas.
• La importancia de la decisión. Ejm: cuales son las implicaciones de hacerme un tatuaje de alas en mi vida cotidiana, porque esto puede modificar mi actitud.

Teoría de la intención por consumir

Los consumidores intentan consumir, pero no se realiza en consumo efectivo en esta situación.

Motivos de no compra:

• Impedimentos personales: ejm: estoy flaco o gordo y no hay de mi talla Ejm: no voy a toros o no tomo alcohol porque no creo en eso.
• Impedimentos ambientales. Ejm: esta muy lejos o lloviendo
• Abstinencia de consumo. Ejm: no lo voy a comprara ahora porque no lo necesi0a o ahorro y lo compro después.

Actitud hacia el comportamiento

Se da de acuerdo con el actuar del sujeto, frente al objeto de actitud. Ejm: mi automóvil ideal es un bmw eléctrico.

• Auto ideal: es el que esta por fuera del alcance de la mayoría de las personas. Ejm: servicios - satisfacción absoluta.
• Auto conceptual: es el aspiracional, lo puedo adquirir, eta dentro de mis posibilidades. Ejm: lo importante para la gente y que es alcanzable, baso la promoción del servicio o conceptualización de marca en lo deseado.
• Auto Real: es el que puedo conseguir.

Actitud hacia el anuncia

Los sentimientos que desarrolla el consumidor al ver o escuchar el anuncio, impactan las actitudes hacia las marcas. Ejm: mostrar algo horrible no asociada al producto genera actitudes positivas hacia el producto.

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