Comportamiento Del Consumidor

¿Qué es un Consumidor?

El consumidor es una persona u organización que demanda bienes y servicios proporcionados por el productor, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades que lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.

En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades primordiales, tanto mentales como físicas, que puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio.

Cada vez son más quienes sostienen, sin embargo, que el consumidor es irracional ya que compra más de lo que necesita. La presión que ejercen el marketing, la publicidad y diversos mecanismos sociales hace que las personas terminen deseando y adquiriendo productos o servicios innecesarios.

Importancia del consumidor en el mercado

Los consumidores son los jefes de cualquier marca, producto o servicio. Son ellos quienes determinan el éxito o fracaso de un producto o campaña. Su punto de vista ha evolucionado de la mano de la tecnología y se han vuelto cada vez más críticos.

Por esta razón, son cada vez más conscientes del poder de su opinión, lo que ha llevado a las marcas a fijar su prioridad en satisfacer sus gustos y necesidades.

Hoy en día, las compañías deben hacer un mayor esfuerzo, para evitar el fracaso de sus iniciativas; Investigar y conocer al consumidor se debe convertir en el principal ejercicio de las marcas y, para esto, no se debe generalizar, existen herramientas, tendencias y movimientos que dan pistas de lo que prefiere una audiencia general.

Proceso de toma de decisiones de compra

El proceso de toma de decisiones de los consumidores es un enfoque sistemático de las compras en el que todos los consumidores participan con todas las compras, ya sea si es una compra a gran escala como una casa o un auto, o un impulso de comprar en el pasillo de salida del supermercado. Es un proceso que combina la psicología del comportamiento del consumidor y los intereses de los comercializadores para entender el comportamiento del comprador para comercializar los productos y servicios para ellos de manera más efectiva.

La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones:

• Cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas.

• Cuando se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.

• Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.

• Cuando el producto tiene una considerable importancia social.

• Cuando el producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes.

Etapas del proceso de decisión de compra

El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después que se ha realizado la compra.

Reconocimiento de la necesidad: Comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad que puede ser accionada por estímulos internos o externos.

Búsqueda de información: Un consumidor complacido manifestará propensión a buscar más información. El estado de búsqueda moderada se denomina atención acrecentada. El entusiasmo con que se emprenda la búsqueda depende de la intensidad del impulso, de la información inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener información adicional, del valor que se le conceda y de la satisfacción que se obtenga de ella.

Identificación de las alternativas: es decir que el consumidor identifica el producto y marcas y reúne información sobre ellos.

Evaluación de alternativas: El consumidor pondera los pros y los contras de las alternativas identificadas.

Decisiones: El consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra.

Comportamiento pos compra: El consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo fue la correcta

Para el mercadólogo resultan de interés las principales fuentes de información a las que recurrirá el consumidor y la influencia que cada una tendrá en la subsecuente decisión de compra. Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos:

Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos.

Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores.

Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores.

Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto.

Factores que inciden en el comportamiento de compra del consumidor

• Psicológicos:

El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexión, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Aquí la función de la psicología es descubrir las relaciones de estos ante las estrategias de el mercado presenta haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinámica y cambiante como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de la interacción con el medio ambiente

Dentro de este factor encontramos una serie que dificultan cada vez más la elaboración de las estrategias de mercados.

La personalidad

Para la mercadotecnia las distintas formas en que se presenta la personalidad son de suma utilidad, sobre todo en lo que se refiere a la investigación de mercados. La personalidad Se define como el conjunto de características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente. Se ha observado que existe una relación entre el comportamiento del consumidor y la personalidad a la hora de realizar una compra. Por ejemplo, si una compañía cervecera descubre por medio de una prueba de mercado que muchos bebedores asiduos de cerveza tienen una puntuación alta en sociabilidad y agresividad; los resultados de éste le serán de suma utilidad a la empresa para diseñar la imagen de marca de la cerveza, así como el tipo de personas y ambientes que se pueden describir en los anuncios publicitarios.

Estilo de vida

El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. De esto depende la respuesta que el consumidor tiene para comprar o no un producto que no valla con su estilo

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