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Fijacion De Precios


Enviado por   •  23 de Septiembre de 2013  •  955 Palabras (4 Páginas)  •  222 Visitas

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LA FIJACIÓN DE PRECIOS

¿Quién decide los precios de los productos de nuestra empresa? ¿El director de Marketing? ¿El

departamento Comercial? ¿Finanzas? Todos ellos contribuyen a poner el número que aparecerá

en la etiqueta de precios, pero no son ellos los que deciden. ¿Quién entonces, el director

general? Me temo que, en sentido estricto, tampoco es un alto directivo quien decide los precios.

¿Quién decide los precios?

Decide el que tiene capacidad de decisión. Qué obvio, ¿verdad? Y la

última y verdadera decisión sobre los precios la tiene, ¡el cliente! Con

su aprobación o rechazo, con su voluntad de compra o su negativa a

comprar, está sentando la decisión definitiva sobre nuestros precios.

Nosotros, - los de marketing, finanzas, fabricación o comercial -, nos

hacemos la ilusión de que es nuestra la decisión suprema de marcar

los precios. Calculamos y recalculamos costes y márgenes intentando

adivinar si el precio resultante será aceptable para el cliente.

Intentamos aproximarnos a las expectativas que hay en la mente del

consumidor…. pero la decisión final está en su mano.

Esto no es una consideración retórica. Fíjate si la decisión está en

manos del cliente que, en muchas ocasiones, nosotros tenemos que

rectificar los precios porque el cliente decide que el precio ofrecido no

le agrada. ¡Él decide, él nos dice lo que tenemos que hacer!

Te lo expondré de otra manera. Si una bola de cristal nos dijera con

certeza lo que el cliente está dispuesto a pagar por nuestro producto,

¿Dedicaríamos tanto tiempo a cálculos y reuniones? ¿No

marcaríamos como precio esa cantidad mágica que nos asegura el

éxito?

Una colaboración necesaria

Volvamos a la realidad, porque no hay bola de cristal. Como no

sabemos con certeza el precio que nuestros clientes consideran

como deseable (y recuerda que tenemos diversos grupos de

clientes), tendremos que volver a nuestro despacho o a la mesa de

reuniones para tomar “nuestra” decisión de precios.

Como bien sabes, este es un trabajo en equipo, el que concurren los

datos y pareceres de diversas áreas de la organización. Todas las

contribuciones son necesarias. Necesitamos saber con precisión los

costes de diverso origen que acarrea el producto. No pueden

resultarnos indiferentes las limitaciones o las disponibilidades

expresadas por los financieros. Tenemos un ámbito de actuación

regido por las estrategias generales de la compañía, sean en

términos de rentabilidad o volúmenes de producción.

En este equipo multidepartamental, la aportación específica de la

Función Marketing consiste en poner en encima de la mesa de

Todos los métodos de

fijación de precios,

pretenden

implícitamente un

mismo objetivo: intentar

coincidir con el precio

que está dispuesto a

pagar el cliente

Autor: Ricardo H. Ontalba, Isidoro Galián DCM-04-01276-01

CLASE EJECUTIVA

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trabajo la información que procede del exterior: la situación de

competencia y las percepciones de los clientes.

Por esta razón, y porque estamos en un programa específicamente

enfocado

...

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