Fijacion De Precios
Enviado por • 23 de Septiembre de 2013 • 955 Palabras (4 Páginas) • 212 Visitas
LA FIJACIÓN DE PRECIOS
¿Quién decide los precios de los productos de nuestra empresa? ¿El director de Marketing? ¿El
departamento Comercial? ¿Finanzas? Todos ellos contribuyen a poner el número que aparecerá
en la etiqueta de precios, pero no son ellos los que deciden. ¿Quién entonces, el director
general? Me temo que, en sentido estricto, tampoco es un alto directivo quien decide los precios.
¿Quién decide los precios?
Decide el que tiene capacidad de decisión. Qué obvio, ¿verdad? Y la
última y verdadera decisión sobre los precios la tiene, ¡el cliente! Con
su aprobación o rechazo, con su voluntad de compra o su negativa a
comprar, está sentando la decisión definitiva sobre nuestros precios.
Nosotros, - los de marketing, finanzas, fabricación o comercial -, nos
hacemos la ilusión de que es nuestra la decisión suprema de marcar
los precios. Calculamos y recalculamos costes y márgenes intentando
adivinar si el precio resultante será aceptable para el cliente.
Intentamos aproximarnos a las expectativas que hay en la mente del
consumidor…. pero la decisión final está en su mano.
Esto no es una consideración retórica. Fíjate si la decisión está en
manos del cliente que, en muchas ocasiones, nosotros tenemos que
rectificar los precios porque el cliente decide que el precio ofrecido no
le agrada. ¡Él decide, él nos dice lo que tenemos que hacer!
Te lo expondré de otra manera. Si una bola de cristal nos dijera con
certeza lo que el cliente está dispuesto a pagar por nuestro producto,
¿Dedicaríamos tanto tiempo a cálculos y reuniones? ¿No
marcaríamos como precio esa cantidad mágica que nos asegura el
éxito?
Una colaboración necesaria
Volvamos a la realidad, porque no hay bola de cristal. Como no
sabemos con certeza el precio que nuestros clientes consideran
como deseable (y recuerda que tenemos diversos grupos de
clientes), tendremos que volver a nuestro despacho o a la mesa de
reuniones para tomar “nuestra” decisión de precios.
Como bien sabes, este es un trabajo en equipo, el que concurren los
datos y pareceres de diversas áreas de la organización. Todas las
contribuciones son necesarias. Necesitamos saber con precisión los
costes de diverso origen que acarrea el producto. No pueden
resultarnos indiferentes las limitaciones o las disponibilidades
expresadas por los financieros. Tenemos un ámbito de actuación
regido por las estrategias generales de la compañía, sean en
términos de rentabilidad o volúmenes de producción.
En este equipo multidepartamental, la aportación específica de la
Función Marketing consiste en poner en encima de la mesa de
Todos los métodos de
fijación de precios,
pretenden
implícitamente un
mismo objetivo: intentar
coincidir con el precio
que está dispuesto a
pagar el cliente
Autor: Ricardo H. Ontalba, Isidoro Galián DCM-04-01276-01
CLASE EJECUTIVA
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trabajo la información que procede del exterior: la situación de
competencia y las percepciones de los clientes.
Por esta razón, y porque estamos en un programa específicamente
enfocado
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