Quinta Disciplina

La comunicación comprende el conjunto de actividades que se

desarrollan con el propósito de informar y persuadir, en un

determinado sentido, a las personas que conforman los

mercados objetivos de la empresa, a sus distintos canales de

comercialización y al público en general.

Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el

precio que ofrecen es todo lo que importa: pero no es así. Es

necesario establecer un vínculo con el consumidor para hacer

conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del producto e

incentivar la reiteración de la compra.

Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente:

• ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?

• ¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que desean

comprar?

• ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de amigos o

familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?

• ¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad? ¿Las ventas que puede conseguir

justifican la inversión?

La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:

Publicidad: El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con el fin

de estimular o crear demanda para un producto o servicio. A continuación se detallan los

medios publicitarios más utilizados, donde cada uno de ellos tiene un cierto impacto.

Promoción de Ventas: La promoción de ventas tiene como finalidad tomar contacto en forma personal con el mercado objetivo para comunicar sobre el producto o servicio de la empresa.

Los objetivos específicos de la promoción de ventas son:

• Que el consumidor pruebe el producto o servicio.

• Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.

• Fortalecer la imagen del producto o servicio.

• Lograr la fidelidad del producto o servicio.

Relaciones Públicas: Las relaciones públicas se desarrollan prácticamente en todas las

organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistema de comunicación y se

realizan en forma consciente o inconsciente en todos los contactos que la organización tiene

con las personas, clientes o proveedores.

El desafío es obtener los mejores resultados de comunicación con los menores costos posibles y

para ello es necesario detectar que estrategias son las más adecuadas para llegar a los

consumidores.

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