TIPOS DE OBJECIONES EN VENTAS

Tipos de objeciones en ventas

Una objeción en la venta, y consideramos que esta es la que más se acerca a la realidad: "Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso". Aquí hay algunos elementos dignos de resaltarse.

1. Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2. Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cuáles son, estamos más cerca del cierre.

3. Objeción Pretexto : Parta ilustrar esta objeción pretexto podemos mencionar aquel cliente que nos dice que no le gusta el color de una máquina después de haberla visto en funcionamiento y decir que es justamente lo que esta buscando, además de haberle parecido benéfica la forma de financiamiento que se le ha planteado.

4 .Objeción de Preguntas Encubiertas

El cliente dice "Es demasiado complicada de manejar esta máquina", la pregunta encubierta es."Me podría repetir cómo se maneja la máquina". Lo que quiere ocultar es su orgullo porque no estaba atento a la explicación inicial y no quiere mostrar su debilidad diciendo que no entendió o que no estaba atento a la explicación,

5 .Objeción Falsa / Objeción Oculta

Es la objeción más difícil de detectar ya que no tiene ninguna relación reconocible entre la objeción que plantea y la que realmente tiene, a diferencia de la anterior, en que siempre hay una cierta relación entre objeción y pregunta oculta.

6. Objeción Válida a Medias

Es la objeción que por su entidad, validez y base real impide o incapacita el proceso de la venta. Suele presentarse al comienzo del proceso.

7. • La Objeción del Precio Es esta la objeción más común: El producto es siempre "costoso" a la vista del cliente. Para comenzar, debemos diferenciar entre un "producto caro" y uno "costoso", el primero es un producto que no vale lo que se ha pagado por él, como o si fuera en madera de la mejor calidad.

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