Comportamiento de compra del consumidor TERMINOS CLAVE/ejemplos

7.-  TERMINOS CLAVE/ejemplos

• Comportamiento de compra del consumidor:

Conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.

• Mercado de consumidores:

Todas las personas y hogares que compran o adquieren benes y servicios para su consumo personal. Por ejemplo, el mercado de consumo estadounidense consiste en más de 308 millones de personas que consumen más de 10 billones de dólares en bienes y servicios cada año, convirtiéndolo en uno de los mercados de consumidores más atractivos del mundo.

• Cultura:

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones significativas. Por ejemplo, el cambio cultural hacia un interés mayor por la salud y el buen estado físico ha creado una gigantesca industria para los servicios de salud y de acondicionamiento físico, equipo y ropa para ejercicio, alimentos orgánicos y una variedad de dietas.

• Subcultura:

Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes en su vida. Ejemplos de grupos importantes de subculturas son los consumidores hispano estadounidenses en el caso de Estados Unidos, o las culturas indígenas en los mercados mexicano y chileno, así como los segmentos maduros en todos los mercados del continente americano.

• Clase social:

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Los mercadólogos se interesan en las clases sociales porque la gente dentro de una clase social específica tiende a exhibir un comportamiento de compra similar

• Grupo:

Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. Por ejemplo, un grupo de aspiración es aquel al que el individuo desea pertenecer, como sucede cuando un jugador adolescente de basquetbol desea jugar algún día como la estrella del basquetbol Lebron James y jugar en la National Basketball Association (NBA).

• Líder de opinión:

Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades, conocimientos o personalidades especiales u otras características, ejerce una influencia sobre los demás. Los mercadólogos buscan identificar líderes de opinión para sus productos y dirigen sus campañas de marketing hacia ellos.

• Redes sociales en línea

Comunidades sociales en línea (Blogs, sitios web de redes sociales o incluso mundos virtuales) donde las personas socializan o intercambian opiniones e información. Por ejemplo, marcas como Burger King, American Greetings y los Bulls de Chicago están participando en Twitter. Jeep se conecta con sus clientes mediante una página de la comunidad que tiene vínculos con fotografías en Flickr, el Facebook de la empresa y páginas de MySpace, así como una lista de grupos entusiastas.

• Estilo de vida:

Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones. Por ejemplo, Triumph no sólo vende motocicletas, sino que vende un estilo de vida independiente “Viaja a tu manera”. Y el fabricante de calzado Merrell, acorde con el estilo de vida, dice “Salgamos”. Un mercadólogo afirma que “la selección de productos de las personas se están pareciendo cada vez más a la selección de valores. No se trata de ‘me gusta esta agua, su sabor’, sino ‘me siento como este automóvil o este espectáculo, ya que refleja más lo que soy’“

• Personalidad:

Las características psicológicas únicas que distinguen a una persona o a un grupo. Por ejemplo: La mayoría de las marcas reconocidas se asocian mucho con un rasgo particular: Jeep con “resistencia”, Apple con “entusiasmo”, CNN con “competencia” y Dove con “sinceridad”. Por lo tanto, tales marcas atraerán a las personas que tienen rasgos de personalidad similares.

• Motivo (o impulso):

Es una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque su satisfacción. Por ejemplo, el impulso de cierto individuo hacia la autorrealización lo motivaría a considerar la compra de una cámara.

• Percepción:

Proceso en el que las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo. Por ejemplo, se estima que la gente se expone a una cantidad de 3 000 a 5 000 anuncios cada día. Es imposible poner atención en todos esos estímulos.

• Aprendizaje:

Cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia. Por ejemplo: Suponga que el consumidor compra una cámara Nikon. Si la experiencia es gratificante, quizá utilice la cámara cada vez con mayor frecuencia, y se reforzará su respuesta. Entonces, la próxima vez que el consumidor adquiera una cámara, unos binoculares o un artículo similar, existen mayores probabilidades de que se trate de un producto Nikon.

• Creencias:

Es la idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo. Las creencias pueden basarse en conocimientos reales, en opiniones o en la fe, y podrían tener una carga emocional o carecer de ella.

• Actitudes:

Describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente consistentes de un individuo hacia un objeto o idea. Las actitudes ponen a la gente en un estado mental de agrado o desagrado hacia las cosas; es decir, para acercarse o alejarse de ellas. Por ejemplo, la marca SoBe de Pepsi ofrece “agua vital”, “elíxires” (jugos) y tés, todos adicionados con vitaminas, minerales, ingredientes herbales y antioxidantes, pero sin conservadores, endulzantes o colores artificiales. SoBe promete bebidas con un buen sabor (con sabores como Yumberry, Pomegranate Purify, Nirvana mango melón, y Tsunami orange cream), pero que también son buenas para usted. Al compaginar las actitudes actuales acerca de la vida con una existencia saludable, la marca SoBe se ha vuelto un líder dentro de la categoría de bebidas de la Nueva Era.

• Comportamiento de compra complejo:

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una gran participación del consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marcas. Por ejemplo, el comprador de una computadora personal tal vez no sepa qué atributos tomar en cuenta. Muchas características de productos no tienen un significado real: “procesador Intel Core i7 a 3.2 GHz”, “pantalla de matriz activa WUXGA” o bien “8 GB de memoria de doble canal DDR2 SDRAM”.

• Comportamiento de compra que reduce la disonancia: 

Conducta de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por alta participación, pero en las que se perciben escasas diferencias entre las marcas. Por ejemplo, los consumidores que compran alfombras podrían enfrentar una decisión en la que se involucren mucho porque las alfombras son costosas y constituyen una forma de expresión personal.

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