Enfoques comerciales

ENFOQUES COMERCIALES

EMPRESA:

Es el conjunto de factores de producción coordinados, cuya función es producir y cuya finalidad viene determinada por el sistema de organización económica en el que la empresa se halle inmersa.

Las actividades de una empresa, están íntimamente ligadas entre sí. Una de estas actividades es la comercialización.

Gestión de comercialización:

1. Enfoque hacia la producción: Se produce en empresas cuya preocupación es producir el máximo posible, cuanto más mejor economía en escala.

2. Enfoque hacia el producto: Empresas que se preocupan y centran en ofrecer productos de mejor calidad, se centran en el producto. Se puede producir miopía de marketing; se centra tanto en el producto que pierden de vista al consumidor.

3. Enfoque hacia las ventas: Cuando existe más oferta que demanda y tienen que poner su máximo esfuerzo de marketing para vender con técnicas muy agresivas. Por ejemplo: la venta en revistas.

4. Enfoque de marketing: Consiste en buscar las necesidades de los consumidores y adaptamos los productos con el objetivo de satisfacerlas.

5. Enfoque del marketing social:

A) No debe ser una acción de “cosmética” social.

B) Es dar una imagen de “qué bueno soy”.

C) El cliente satisfecho:

• Es fiel con la empresa.

• Compra nuevos productos de la empresa.

• Habla favorablemente del producto.

• Se fija menos en la marca de la competencia.

• Es fuente de ideas de nuevos productos.

COMERCIALIZACION U ORIENTACION EMPRESARIAL

1. Identificación: Actividades destinadas a obtener información sobre el mercado. Hay que averiguar hechos y datos concretos sobre el mercado, a fin de basar las decisiones en la realidad y no en opiniones y suposiciones.

2. Selección: Hacer un estudio de quien desea también mi producto o tiene la necesidad de ello. Seleccionar a quienes tienen la voluntad de intercambio.

3. Segmentación del mercado: Segmentar el mercado consiste, en definir y precisar de manera sistemática los posibles clientes. Un segmento resulta de interés para una empresa cuando es medible, accesible y rentable. Medir un segmento significa poder cuantificar su tamaño y la calidad de compra que pueda realizar. Segmentar es definir los posibles clientes.

ACTIVIDADES DEL MARKETING

 PRODUCTO: Es el conjunto de atribuciones tangibles e intangibles; un bien o un servicio que se ofrece al mercado para su uso o consumo buscando satisfacer una necesidad.

Conceptos del producto

• Producto básico: Son los componentes o ingredientes del producto.

• Producto real: Para qué sirve el producto.

• Producto aumentado: Son los valores agregados del producto.

Componentes del producto

 Producto en si: Es el conjunto de materiales o todos los componentes del producto y para qué sirve el mismo.

 Marca: Representa o diferencia el producto dentro del mercado. Es la parte más comercial.

 Etiqueta: Nos muestra toda la información del producto; nombre del producto, instrucciones de uso, logo símbolo, ingredientes, etc.

 Empaque: Es el que contiene, envuelve y protege al producto y puede ser: Primario: Esta en contacto con el producto. Secundario: Envuelve al empaque primario. Terciario: Contiene unidades de un producto.

 Envase: Utilizado para líquidos o gases.

Ciclo de vida de un producto

 Introducción de un producto al mercado: Cuando el producto sale al mercado por primera vez.

 Crecimiento o desarrollo del producto: Cuando el producto es reconocido dentro del mercado.

 Madurez: Cuando el producto alcanza el límite máximo de ventas.

 Declive: Cuando un producto se está dejando de vender; es decir, sus ventas disminuyen.

 Turbulencia: Altibajos que se pueden presentar en las anteriores etapas.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

Los productos se pueden clasificar de la siguiente manera:

1. De acuerdo a su duración:

A. Productos perecederos.

B. Productos no perecederos.

2. De acuerdo a la frecuencia de compra:

A. Productos no buscados.

B. Productos de temporada o de estacionalidad.

C. Productos corrientes o de uso regular.

D. Productos de compra o por impulso.

E. Compra de emergencia.

3. Productos especializados: Son adquiridos por un segmento de mercado en específico ya sea por sus características o por el prestigio que brinda.

4. Productos industriales: Son los bienes de capital; todo lo que participa para fabricar algo.

5. Productos o bienes institucionales: Son los bienes sin los cuales las empresas o instituciones no pueden funcionar.

6. De acuerdo a la tangibilidad: Pueden ser: Tangibles: Bienes. o Intangibles: Servicios.

 PRECIO:

Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtención de un bien o servicio, más en general, una mercancía cualquiera.

A pesar que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero los precios son generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de vista general, y entendiendo el dinero como una mercadería, se puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por el trueque que, en economías modernas, generalmente consiste en intercambio por o mediado a través del dinero.

La fijación de precio de un producto es una de las tareas más delicadas con las que la empresa se enfrenta, ya que condicionara directamente la demanda del propio producto y determinará su rentabilidad.

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Los errores más comunes:

• La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos.

• Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado.

• El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un

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