Alianza De Pacifco

Indice

I. Resumen Ejecutivo

II. Marco Teórico

III. Presentación de la Empresa

IV. Ejecución y Desarrollo

V. Conclusiones

VI. Recomendaciones

VII. Bibliografía

VIII. Anexos

Presentación y justificación del tema

La presente monografía desarrolla la optimización del Proceso de Ventas de Maquinaria Pesada Caterpillar y demuestra como a través del mejoramiento continuo, normalización de funciones administrativas, registros adecuados de información y usando la tecnología como un motor y organizador proactivo de actividades se puede reducir el tiempo de ciclo de proceso, eliminar “re-do’s”, mantener informados y alineados a todos los participantes en el proceso. Estos beneficios se pueden apreciar en un menor tiempo de entrega de la maquinaria al cliente, entrega de maquinaria de acuerdo a las especificaciones del cliente, reducción de picos de atención de entrega y reducción y/o eliminación de sobretiempo en la preparación de la maquinaria.

Este proyecto fue muy importante para mi desarrollo profesional, debido a que me permitió realizar un trabajo de integración y colaboración con las áreas involucradas (Informática, Finanzas, Comercial, Marketing) y demostrar que mediante la aplicación de la tecnología, se podía hacer que todas las actividades del proceso funcionen coordinada e integradamente, que no se podía seguir trabajando con sistemas y/o áreas en la cual, cada una solo ve lo que les corresponde, sino que, se debería ver el proceso como un todo, saber que es lo que reciben y que es lo que deben dejar para la siguiente actividad.

Como consecuencia del éxito de este proyecto, la Gerencia de Informática, tomó la decisión de que los nuevos sistemas (y los antiguos en forma progresiva) deberían incluir la gestión administrativa de las actividades, mediante la utilización de software BPM (Business Process Management)

I. Resumen Ejecutivo

Ferreyros SAA, es el representante de Caterpillar, desde 1,950, dedicada a la importación y comercialización de bienes de capital (maquinaria pesada), para los sectores de Minería, Construcción, Pesquería y Agricultura.

Alineado con las estrategias y buenas prácticas de gestión de Caterpillar, en el año 2008, se crea el Area de Gestión de Procesos, la cual aplica las metodologías Six Sigma y CPS (Caterpillar Production System). Dicha área tiene por función, el mejoramiento continuo de los procesos y la identificación de oportunidades de mejora que nos permitan ser más eficientes.

El proceso de Ventas se inicia en el CRM, en la cual se realiza la prospección y se cierra con la Oportunidad de Negocios, el Area de Créditos realiza la evaluación y/o trámite del crédito. Al aprobarse el Crédito se autoriza la preparación del equipo y entrega del equipo al cliente.

Se tiene determinado un tiempo estándar de duración de cada proceso y cada actividad (por ejemplo las operaciones de Corto Plazo duran como máximo 2 días), se identifican los cuellos de botella y se corrige el problema atacando la causa y/o motivo que lo origina.

Este proceso de mejora continua nos permite monitorear los resultados del proceso, medir la performance de cada área/actividad y mejorar la eficiencia del proceso, lo cual contribuye en un mejor servicio al cliente, mejor uso de recursos, mayor eficiencia operativa y menores costos de operación.

Durante el primer año de ejecución de este proyecto, se logró:

• Reducir el tiempo promedio del Proceso de Ventas (desde Créditos hasta la entrega de equipos en un 30% (de 20 días a 14 días)

• Eliminar al 100% los errores por discrepancias entre equipo solicitado y equipo entregado.

• Disponibilidad de información de negocios y trazabilidad de proceso.

• Mejorar el servicio y atención al cliente.

II. Marco Teórico

Ferreyros SAA, es distribuidor de Caterpillar en el Perú, es líder en la venta de maquinaria pesada, para los sectores de minería, construcción, pesquería y agricultura.

El portafolio de productos, está compuesto por las siguientes categorías

• Camiones OHT (Off Road Highway Truck) (hasta 400tn)

• Tractores (de orugas y de cadenas)

• Cargadores

• Excavadoras

• Motoniveladoras

• Perforadoras

• Grupos Electrógenos

• Motores Marinos

La estructura organizacional de Ferreyros SAA, esta diseñada de acuerdo al sector (mercado) al que van dirigido nuestros productos. Las gerencias son:

• Gerencia de Gran Minería (Yanacocha,SPPC,Cerro Verde,Barrick,

Chinalco)

• Gerencia de Minería

• Gerencia de Línea Construcción

• Gerencia de Línea Agricultura

• Gerencia de Línea Pesquería

Ferreyros SAA, tiene 4 canales de financiamiento (directo e indirecto) para las operaciones de venta:

• Crédito Directo Corto Plazo (sin intereses), por un plazo máximo de 30 días, dirigido al sector de Gran Minería y Construcción.

• Crédito Directo Largo Plazo, Ferreyros SAA financia directamente y en forma excepcional algunas operaciones de crédito.

• CISPSA (Caterpillar International Services Perú), a través de la cual Caterpillar USA, financia la compra de maquinaria pesada.

• Crédito Bancario, mediante las empresas

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