La Gusana

CICLO DE VENTA

PROSPECCION:

Es aquella en la que la empresa emplea las estrategias de mercadotecnia que le permitan allegarse de personas a las que considera “prospectos” y que son clientes potenciales de sus productos.

Esta mercadotecnia a menudo se inicia antes de que el cliente entre en contacto con Ud., aquí “todo” lo que ha hecho o se ha dicho de su empresa o producto cuenta.

“El primer contacto”, cuántas ventas se han perdido por no entender, TODOS los trucos necesarios para generar confianza y acercarnos a la decisión.

Miles de veces éste paso es obviado en sus protocolos y tiempos por los vendedores con las consecuencias que conocemos. Has escuchado la frase de “Nunca habrá una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión”? ciertísimo, Nada es azar, todo tiene su lugar y tiempo.

Tercero.- “La calificación”, si aprendemos a efectuar un análisis de certeza en este aspecto y reconocemos cuáles serán los motores que moverán esta venta, te aseguro no hay tiempo perdido, todo se cocinará en su debido tiempo. Cómo se califica? Pronto lo sabrás.

Cuarto.- “La presentación/demostración”, otro elemento despreciado por muchísimos vendedores, he observado cómo se hacen cada día mas automáticas, menos personalizadas, mas dirigidas al producto que al beneficio, Cuántas ventas cerrarías si haces de esta etapa, tu etapa maestra.

Cinco.-“Cotización/Propuesta”, algo que diferenciar?? Es curioso casi nadie sabe la diferencia ni su impacto en el proceso de decisión del cliente, he observado cómo se desperdicia esta oportunidad por no darle su peso específico, esta oportunidad es oro molido.

Seis.- “Negociación”, es importante?, incide en el resultado? Se vale negociar aunque sean precios “fijos”, qué le decimos al cliente cuando nos dice que la competencia vende lo mismo pero más barato? La negociación es el paso “estelar” de proceso, quiere decir que si todos los elementos anteriores se han hecho de la forma y el tiempo correcto, la negociación se vuelve “placer puro”, nadie te quitará tu pedido si has trabajado en tiempo y forma.

Siete.- “La entrega”, vale la pena estar presente? Se puede evitar el hablar con el cliente y ayudarlo a desempacar? Porqué siendo un paso en dónde se debe cristalizar todo lo que ofrecimos es el que más “miedo” nos causa? No te ha pasado que justamente en este momento, o el producto no llega, o no funciona, o le falta algún accesorio? No sientes que te mueres y que aunque no fue tu culpa te van a culpar? Piénsalo, en este momento cuando el cliente mas gozará del producto y falla. Créemelo, siempre apreciará que estés presente y lo ayudes, cuando menos te pongas de su lado, porque si no estás? difícilmente podrás regresar.

Ocho.- “La declaración de satisfacción”

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