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CAPÍTULO 11 RECLUTAMIENTO Y SLECCION EN VENTAS

En este capitulo se estudia el proceso de reclutamiento que se debe seguir para seleccionar a las mejores personas para el Departamento de Ventas, mediante diferentes tipos de entrevistas. Un ejemplo de ello es Acegrasas S.A. qué contrato muy buenos Ingenieros químicos pero también muy buenos en las ventas.

Proceso inicial del vendedor en una compañía.

La empresa debe anticipar el futuro para ser más competitiva, por lo que debe tener los vendedores adecuados para mantener los altos niveles de satisfacción y mantenerse en el tiempo. Por lo que en el proceso inicial de un vendedor en la compañía se debe pasar por el reclutamiento, selección e inducción.

Reclutamiento.

Se selecciona a la persona más idónea definiendo las funciones a desempeñar, describiendo el cargo, y determinando requisitos, perfiles y funciones. Últimamente influye el gerente de ventas en la capacitación de los nuevos vendedores:

Análisis del cargo: Se describe el perfil y las funciones.

Descripción del Cargo: Se realiza de manera escrita para tener claridad.

Requisitos del cargo de ventas: Se definen los rasgos de la personalidad positivas.

Solicitudes de empleo: Es recopilar información sobre las características físicas y su experiencia laboral.

Atraer candidatos de venta, fuentes de reclutamiento:

• Personal de la compañía: Las convocatorias internas, oportunidad de ascenso.

• Competidores: Se utiliza cuando la compañía es nueva y se necesita personal con experiencia en el sector. Debe realizarse con cuidado.

• Compañías no competidoras: Se hacen ofrecimientos laborales a personas que tienen un empleo pero que reúnen los requisitos para el cargo que se desea cubrir.

• Instituciones de educación: Universidades.

• Medios de comunicación: Radio, carteles, periódicos, etc.

• Agencias de empleo: Se debe tener en cuenta que hay un costo por esta intermediación.

• Internet: Actualmente es muy relevante su utilización.

Selección del equipo de ventas.

Herramientas y procedimientos para el proceso de selección:

Entrevistas iniciales de selección: Se discuten temas tanto familiares, personales y educativos, aspiraciones, logros y fracasos. Se identifican cualidades y defectos. Puede hacerse en grupos, individuales o dirigidas por varias personas.

Tipos de entrevistas:

• Entrevistas estructuradas: Cuando se tienen cuestionarios elaborados cuando el entrevistador no tiene mucha experiencia y todo se plasma en el papel.

• Entrevistas no estructuradas: Se permite una conversación libre pero que el entrevistador direcciona la entrevista con preguntas. Se debe tener experiencia.

Verificación de referencias: El solicitante entrega mucha información acerca de su vida los cuales deben ser corroboradas por el gerente de ventas. Se buscan malas referencias, comentarios negativos, etc.

Exámenes físicos: Se realiza un examen minucioso.

Pruebas psicológicas: Son una herramienta útil porque permiten tener un mas conocimiento del carácter de los candidatos. Las más utilizadas son nueve:

• De

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