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La compra en una organización es un proceso que a través del cual las empresas establecen formalmente la necesidad de adquisición de productos y servicios, su valoración y elección entre marcas y proveedores alternativos.

En el mercado empresarial lo componen todas las empresas cuyo objetivo es adquirir bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos o servicios que vendan, alquilen o suministren a terceros. Los principales sectores que componen el mercado empresarial son la agricultura, ganadería, pesca, minería fabricación construcción, transporte, comunicación, empresas publicas, banca, finanzas y seguros.

Los mercados de empresas tienen varias características que tienen fuerte afinidad con los mercados de consumo que son las siguientes:

Menos compradores: el especialista en mercados empresariales trata con un numero reducido de compradores en comparación con el especialista de marketing en consumo, esto debido a que el estudio y la forma como se maneja las ordenes de compra sus proveedores.

Compradores de mayor tamaño: muchos de los mercados industriales se caracterizan por una alta concentración del poder de compra, así que pocos compradores realizan la mayor parte de la compra.

Relación cercana entre proveedor y cliente: las compras van aquellos proveedores que cooperan con el comprador en especificaciones técnicas y en requerimientos de entrega. Se espera que los proveedores acudan a los seminarios especiales y desarrollados por el cliente industrial para así familiarizarse con el nivel de calidad del comprador y los requisitos para conseguir la venta.

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