Territorio De Ventas

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Ensayos: Territorio De Ventas

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Enviado por: Sara 10 abril 2011

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Palabras: 8849 | Páginas: 36

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4

Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5

Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7

Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………..........8-9

Bases Para Conformar los Territorios de Ventas………………………...….10-11

Métodos Para el diseño de un Territorio de Ventas……………………..….12-13-14

Modelo de una Administración del Territorio de Ventas ………………..…15-16-17

Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio………….…..18-19-20-21

Conclusión…………………………………………………………………...22

Bibliografía…………………………………………………………………...23

Desarrollo

Ventas

Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor a cambio de un preció pagado con dinero, una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero.

Territorio

El territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden dividir según su ubicación geográfica, potencial del mercado, necesidades de servicios y asignación de la carga de trabajo, esta distribución puede hacerse mediante diversos métodos de localización, y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes.

Territorio de Venta.

El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en grupos de clientes, en la organización territorial puede contraerse cual

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quier variación posible en la practica, desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos ,los limites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías , cuyos ingenieros de ventas realmente estrenados y especializados recorren con libertad el país incluso el mundo , en busca de un muy limitado numero de clientes .Otras compañías emplean sistemas mixtos que fijan limites geográficos , principalmente para cuentas selectas privilegiadas .Las cuentas privilegiadas se pueden clasificar en dos categorías : cuentas especiales y cuentas directas. Las cuentas especiales,

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